集团战略发展规划范文篇1
【关键词】销售团队管理战略与规划匹配实施
一、销售团队管理战略与规划的实质
1、销售团队管理战略与规划的内涵
传统的销售团队管理仅仅包括行政管理和事务管理两个方面，即只是在日常销售人员的招聘、培训、留用等程序性事务上，并不是企业的战略伙伴。在当今和未来的企业中，销售团队管理已经变得更加具有战略性，具有更深远的价值。销售团队管理战略与规划是有计划的销售团队使用模式以及旨在使企业能够实现其销售目标的各种活动的安排。销售团队管理战略与规划要求企业打破传统的销售“人事”定位，以更宏观的角度，思索企业内销售人力资源的布置与安排。从企业战略高度出发，一个企业的销售团队管理战略与规划可以是竞争优势的一个重要来源。销售团队管理战略与规划在企业经营管理实践中的作用表现为：企业中的“人”尤其是销售人员比其他有形的资源更有价值。这在组织间营销方式为主的企业表现出得更显著。因此，对于销售团队管理来说，发挥它在企业整体经营战略上的作用，就必要把目标确定在销售人力资源对企业战略的长期影响上，为此销售人力资源将从战略的“反应者”转变为企业战略的“制定者”和“执行者”，最终成为企业战略的“贡献者”。
2、销售团队管理战略与规划的特点
（1）不可替代性。在传统的销售管理中，销售团队管理的功用停留在作业性、辅上。然而随着知识经济和信息化时代到来，企业效益和效率的关键因素越来越多地要依赖脑力，人力已经成为企业获取竞争优势的关键性资源。销售人力资源更是如此。在一个企业中，优秀的销售人员可能只占全部销售人员的20%，但其业绩却可能占企业全部业绩的80%。如何选拔，留用优秀销售人员，不断培育出新的优秀销售人员在相当大层面上甚至关系到企业的兴衰存亡。因此，企业高层决策者在研究企业目标、战略时，越来越需要同步思考未来五年、十年的销售人力配置，从战略角度来研究销售人力资源的开发、培养和使用，而不是让销售团队管理工作被动地做出反应，这样才能使企业的销售人力资源成为企业真正的核心资产之一。
（2）可发展性。传统的销售人事管理将人力视为成本，因此，企业想方设法降低销售人力资源的投入以降低销售成本。而销售团队管理战略与规划则将销售人员视为企业组织的核心资产之一，企业舍得对销售人力进行开发投资，以激发员工的潜能，发挥销售团队能力的影响辐射力，以赢得企业长久，持续的竞争力。其根源在于销售人员是企业中流动性最大的群体，企业往往投资于销售员工身上，只是为他人作了嫁衣，因此，很多企业尤其是中小型企业不愿意对销售人员进行培训，只是招收企业某个时期需要的销售专才以应付当前的销售问题，长此以往，企业在销售活动方面仅仅只是应付状态，很难跟上企业战略企图。开发销售人员的潜力，以促进销售人员的发展是销售团队管理战略与规划和传统销售人事管理重大区隔之一。
（3）整合性。传统的销售人事管理以单独，职能式的狭隘视角方式来开展工作，不涉及企业其他职能部门的工作。而销售团队管理战略与规划则要求以整体的方式统筹外部环境、企业战略及情景诸因素。对销售团队管理不再局限于人力资源部门和销售部门的事，而是从企业组织整体、跨部门的角度去思考这一问题。事实上，在现代企业管理中，管理者有义务从企业的整体战略和文化建设出发指导、培养、约束、激励下属人员，提升下属人员的职业境界与进取精神，提升下属人员的人力资本价值，尤其是企业内的销售人员是企业业绩实现的关键因素，同时也是经常代表企业风貌，体现企业形象的群体，销售人员对企业的认同与否及其程度直接关系到客户对企业的认知，因此很有必要从企业全局出发来对待销售团队管理工作。
（4）系统的观点。在传统的销售人事管理中，对销售员工管理的几个互相联系的阶段――招聘、使用、培训、考核、奖励等往往被分割开，孤立进行管理，其结果很可能使员工自我感觉原子化，缺乏自主和被工具化，从而使员工感到沮丧和士气不振，造成流失率高，忠诚度低，激励不足，损害企业的竞争力。而销售团队管理战略与规划则要求销售人力资源管理的各个部分有机地结合起来，进行系统化管理，以创造出一种协同效应。这样一来，由于销售团队管理目标及其方法得到统一，会使销售员工明确可以期望什么，得到什么回报，以及什么事是重要的，从而增强员工的身心投入，避免工作中的矛盾和纠纷，帮助企业利用自己的独特竞争能力来对付竞争对手。
（5）竞争的观点。传统的销售人事管理所做的工作大多是一些涉及细节性的单纯“技术”性的工作，活动和影响的范围有限，以短期业绩导向为主。而销售团队管理战略与规划的重点放在发展企业可持续竞争能力建设上，它的目的是利用销售团队管理在企业制定战略和执行战略中的战略伙伴作用，帮助企业制定竞争战略，并采取与企业竞争战略相匹配的销售人力资源管理制度和政策，使企业能有效地开发和利用销售人力资源，从而提高企业经营绩效和市场竞争力。
二、销售团队管理战略与规划和企业整体战略的匹配
企业的销售团队管理战略派生和从属于企业的整体经营战略，要制定有效的销售团队管理战略与规划，必须明确企业的整体战略，以及销售人力资源在其中的位置和作用。当将销售人力资源管理与企业战略管理之间不是作为一种按照先后顺序发生相互作用对待，而是一种动态的、多方面的、持续的一体化联系时，销售团队战略与规划就成为企业战略管理的战略伙伴。销售团队管理职能是直接融入企业战略的形成和战略的执行过程中的。在销售团队管理战略与规划中，销售人力资源的相关的高层管理者通过销售团队战略与规划的方式向企业战略规划者提供关于本企业及其行业的销售人力资源方面的信息，以帮助高层管理者作出最佳的战略选择；一旦做出战略选择，销售团队管理战略与规划的作用就是，通过分析销售人力资源系统所处的环境因素和内部条件，做出有关开发和形成销售人力资源的管理实践来为企业提供具备战略实施所需要的那些技能的员工。另外，通过有效的销售团队管理战略与规划来确保引发企业销售员工的相应行为，最终实现企业的战略目标。
如果采用总成本领先战略。那么采取这种战略的企业尽量在生产经营中降低成本，力图使企业用低价和高市场占有率来保持竞争优势。其适合于成熟的市场和技术稳定的产业。销售团队管理的战略与规划为：强调销售人员技能的高度专业化；企业利用较高的薪资诱引和培养销售人才，形成高素质的销售团队；为稳定优秀员工，实行内部晋升制度；实行差别较大的绩效管理，与业绩挂钩的浮动部分比例大；为控制销售费用，在实行高薪的同时，严格控制销售人员人数。
如果实行标新立异战略，那么这种企业是要努力使自己的产品或服务在行业内具有独特性。其销售团队管理战略与规划为：更多以招聘外部销售人员为主，通过聘用数量较多的员工，形成一个备用人才库，以提高企业销售活动的灵活性，并储备多种技能员工，视员工为投资对象，主要强调销售员工的合作能力；薪资水平更注重其与同行业的可比性和吸引力；实行以结果为导向的绩效管理，以团队考核为主。
如果企业以集中性战略为基本战略，那么企业将集中精力于某个特定顾客群体、某产品系列的一个细分区域。企业将依赖于员工的主动参与。其销售团队管理战略与规划的内容为：重视销售人员的归属感和合作参与意识，通过有效地授权，鼓励销售员工参与决策或通过销售团队建设让销售人员自主决策。
三、销售团队管理战略与规划和企业发展战略的匹配
1、集中式发展战略与家长式销售团队管理战略与规划的配合
企业采用集中式战略时，往往具有规范的职能型组织机构和运作机制；具有高度集权的控制和严密的层级指挥系统，各部门和人员之间有严格分工。因此，销售团队管理战略与规划的内容为：在销售员工的选择和培训上多注重销售员工的职位所要求的单一技能，较少考虑整个系统；薪资计划的重点也集中保留拥有这些技能的员工方面；绩效考核体系更注重行为的考核。这种家长式的销售团队管理战略与规划，在销售员工的选择招聘和绩效考核上较多从销售职能作用上评判，且较多依靠各级主管的主观判断。多采用自上而下的家长式分配方式，即上司说了算。
2、内部成长和纵向整合发展战略与任务式销售团队管理战略与规划的配合
采用内部成长发展战略的企业必须解决独特的有专长的销售人员的配备问题。企业在市场不断扩大，业务不断增长的情况下，要求企业持续不断地招聘、调动和提升销售员工，而向不同的市场进行扩张的结果又有可能会对员工所具备的未来技能提出新的要求。因此，任务式销售团队管理战略与规划的内容为：企业的招聘以企业特定的市场知识为依据，尤其是企业正在拓展的新的发展方向更是如此；对销售人员绩效评价主要注重员工的行为和结果两个方面考核；薪酬更强调对增长目标实现的部分的奖励。
如果企业采用纵向整合发展战略，在组织结构上较多实行规范职能型结构的动作机制，控制与指挥集中，企业更注重销售部门的实际绩效和效益。其任务式销售团队管理战略与规划为：销售人员的挑选、招聘和绩效考评较多依靠客观标准，立足于事实和具体数据，薪资的依据主要是工作业绩和效率，销售员工的发展仍以专业化人才培养为主，少数通才主要通过工作轮换来培养。
3、多元化发展战略和发展式销售团队管理战略与规划
采用这种发展战略的企业因为经营不同产业的产品系列，其销售组织结构更多地采用战略事业单位或事业部制。这种事业部单位都保持相对独立的经营权，这类企业的发展变化频繁，其发展式销售团队战略与规划的内容为：在销售人员的招聘上，较多运用系统化标准；对销售人员的考核主要看销售员工对企业的贡献，主观和客观标准并用；薪资的基础是对企业的贡献和企业的投资效益；销售员工的培训和发展往往是跨部门、跨职能、甚至是跨事业部的系统化发展。
四、销售团队管理战略与规划的制定与实施
1、销售团队管理战略与规划的制定的过程
销售团队管理战略与规划的制定过程一般包括四个步骤：准备阶段、预测阶段、实施阶段和评估阶段。准备阶段的任务是收集企业内外部环境和条件的信息以及现有销售人力资源的信息；预测阶段的主要任务是选择有效的预测方法，对企业未来某一段时期的销售人力资源供给和需求作出预测；实施阶段的主要任务是制定并实施销售人力资源总体规划和业务计划，提出销售人力资源供给和需求的平衡措施，使企业对销售人力资源的需求得到满足。
2、销售团队管理战略与规划的实施
销售团队管理战略与规划的实施主要包括销售团队及其运作机制的建立和销售团队管理信息系统的建设。销售团队及其运作机制由以下六个方面组成：日常销售事务办公系统，包括销售人员人事档案管理、工资管理、销售人事费用管理、销售员工招聘管理、培训管理，考勤管理，考核管理、奖惩管理等；销售主管测评，包括领导测评、管理能力测评；心理测验，包括个性测验、智力测评、气质测验等；管理诊断，包括工作满意感调查等；职务分析；其他事务。销售团队信息系统通过应用计算机技术、通信技术、系统科学、行为科学等，不断使销售团队的管理中的部分办公业务活动借助于自动化办公设备并于办公人员构成服务于销售团队管理目标的人机信息系统。其目的是充分利用销售资源，提高销售效率与工作质量，辅助销售管理决策。
【参考文献】
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集团战略发展规划范文篇2
关键词：集团公司；管控模式；研究
中图分类号：F27文献标识码：A
集团公司作为大型集团，具有管理层级较多，规模相对较大，涉及的行业复杂等特点，如何加强内部管理，实现资源优化配置，真正发挥集团公司的优势，选择适合自己的管控模式，对所属企业进行有效的管控，对于集团公司运营管理具有重要意义。
一、集团管控模式分类
集团管控模式可以从狭义和广义进行理解。狭义管控模式是指集团对下属企业基于集分权程度不同而形成的管控策略。广义的管控模式，它不仅包括确定公司的治理结构、划分总部及各下属企业的角色定位和职责，而且包括选择企业的组织架构和确定集团重要资源的管控方式及建立绩效管理体系等。集团管控模式的选择，本质是对集团集权与分权的度的把握，通过组织控制与市场控制的有机结合，实现整个集团各层级权、责、利的平衡。集团对下属公司的管控模式，按照总部的集、分权程度不同可以划分为操作管控型、战略管控型和财务管控型。
1、操作管控型。总部从战略规划制定到实施几乎什么都管。为了保证战略的实施和目标的达成，集团的各种职能管理非常深入。下属单位业务相关性高或重要性高，操作管控型主要适用于以下情况，产权关系紧密度高，总部为投资中心和利润中心，而下属单位或子公司为成本中心。如集团人事部门，不仅负责全集团的人事制度政策的制定和实施，而且负责管理各下属公司二级管理团队及业务骨干人员任免。在实行这种管控模式的集团中，各下属企业业务的相关性很高。为了保证总部能够正确决策并能应付解决各种问题，总部职能人员的人数会很多，规模会很庞大。
2、战略管控型。战略管控型是集权与分权相结合的一种管控模式，强调程序控制。集团总部负责集团的财务、资产运营和集团整体的战略规划，各下属企业同时也要制定自己的业务战略规划，并提出达成规划目标所需投入的资源预算。总部负责审批下属企业的计划并给予有附加价值的建议，批准其预算，再交由下属企业执行。实行这种管控模式的集团总部规模并不大，各下属企业业务的相关性也较高。目前，世界上大多数集团公司都采用或正在转向这种管控模式。
3、财务管控型。集团总部只负责集团的财务和资产运营、集团的财务规划、投资决策和实施监控，以及对外部企业的收购、兼并工作。下属企业每年会给定有各自的财务目标，它们只要达成财务目标就可以。在实行这种管控模式的集团中，各下属企业业务的相关性可以很小。
综上所述，操作管控型属于集权，财务管控型属于分权，而战略管控型则处于两者之间。但是，有的集团根据自身的实际情况，为了便于集团管控，将处于中间状态的战略管控型进一步细划为“战略实施型”和“战略指导型”，前者偏重于集权而后者偏重于分权。
二、管控模式的影响因素
集团的管控模式是一个复杂的体系，其选择除了受国家相关法律、法规的影响外，主要受以下因素的影响：
1、发展战略和目标。因为管控体系的建立是以完成集团特定的战略目标为目的的，它是为实现集团的业务战略目标服务的。所以，集团公司管控体系建立的基准是集团的业务战略。要实现集团公司的有效管控，首先应该确定集团的业务发展战，给整个集团一个发展的方向和目标。企业发展战略可以概括为单一业务、相关多元化和无关多元化三种类型。单一业务战略的集团会对下属企业实行操作型的管控模式。而对于无关多元化来说，每个业务单位都有各自不同的行业特点，比较适合采用战略管控模式或财务管控模式。相关多元化企业集团介于两者之间，则可以在集权与分权模式之间进行平衡。
2、产权关系。企业集团的产权关系以及由产权关系派生的公司法人治理结构是企业集团管控模式选择的一个重要出发点。企业集团与下属企业的关系包括紧密层、半紧密层、松散层三种产权关系。产权关系主要决定了企业在上述三种管控模式中选择的范围。其中，紧密层公司，集团一般会全面介入到绝对控股公司或全资子公司，通过法人治理结构对其进行管理与控制。总体来看，企业集团对绝对控股公司或全资子公司的管控会根据产业战略、企业文化等方面的需要，选择操作管控、战略管控和财务管控三种模式中的一种；半紧密层公司，企业集团如果仅是从一般投资角度对某一企业进行参股或相对控股，然后派出高管人员完成对参股或相对控股企业的管控。这种情况的管控重点是获得投资回报，如果要选择管控模式的话，最可能的是财务管控模式。如果企业集团从战略投资角度对某一企业进行参股或相对控股，即使只是参股或相对控股的产权关系，集团有可能选择战略管控模式或经营管控模式；松散层公司，集团主要是根据契约约定，对松散层业务单元进行管理，没有具体的管控模式。
3、公司规模。企业发展规模决定了集团管理的程度和范围，并与下属企业发展过程紧密相连。集团建立和发展初期，下属企业较少，规模较小，且基本分布在同一区域，适于实施操作型管控模式；当集团规模不断扩大时，需要管理和协调的事务增多，全部由集团决策会影响到决策速度和质量，这就需要集团逐步放权，逐步转向战略管控或财务管控型。
4、集团下属公司管理水平。下属公司的管理水平包括管理团队是否比较成熟、部门设置是否健全、人员配置是否合理等。如果下属公司管理水平低，就需要集团付出较大的管控力度，一般会采取操作型的管控模式；当下属公司管理水平逐渐提高后，应考虑采取分权型的管控模式。
5、下属公司的业务。战略重要度是指下属子公司经营的业务在整个集团战略中的战略地位，可以从两个方面考察：从短期出发，目前的销售收入和利润占集团总额的比例；从长期出发，该业务是否是集团未来要发展的核心业务。战略地位越高，集团会选择操作型的管控模式。相反，则会选择战略管控或财务管控模式。
集团战略发展规划范文篇3
一、我国企业集团公司内部审计存在的问题
目前，我国企业集团内部基本设置了内部审计职能部门，配备了较为专业的内部审计工作者，但是，我们必须承认，在具体条例及规定没有出台的情况之下，企业集团内部对于内部审计的认识面并不广，认识程度并不深，在审计工作中极易出现问题。
(一)审计意识不足，审计人员对内部审计工作认识模糊
这里的审计意识不足是相对而言的，如今的企业集团对于内部审计的重视程度已经有了很大的提高，但是，在工作过程中，不少企业集团对于内部审计都无法进行准确的定位，内部审计在对企业管理层进行监督的同时担负着集团管理等工作，在意识上偏重生产，不注重内部管理的提升。统计显示，如今的大部分企业对于内部审计战略也有了一定认识，但是，实际制定明确的、长期的内部审计战略规划的企业还不到企业总量的百分之二十。这种现状极大地制约了我国内部审计战略规划体系的构建。
(二)内部审计独立性受到削弱，权威性不足
导致企业集团内部审计失效的原因很大一部分来自其机构本身的权威性与独立性不足，虽然大部分企业集团都建立了相应的内部审计机构，但是由于其他部门或者工作的制约，内部审计常常需要结合其他部门的意见作出结论，在实际工作中，内部审计机构结论的权威性很难得到保障，其公平与否难以确认，导致审计职责的弱化，对风险管理产生了不利影响。
二、构建企业集团公司内部审计战略规划体系的关键因素
企业集团公司在市场经济环境之中开展经营活动，因此，企业集团公司的经济活动必然受到市场经济环境的影响，这影响了企业集团内部审计战略规划体系构建的方向。委托机制之下，企业集团战略决策对于企业内部审计战略的影响是根本性的，因此，集团战略规划及集团决策层意愿也成为了决定内部审计战略规划体系构造的关键性因素。
(一)以企业集团公司总体战略规划为核心
内部审计作为管理的手段，其目的及方向也必须符合全局战略方向。因此，在构建企业集团公司内部审计战略规划体系的过程中，企业集团的总体发展目标才是核心，要按照企业集团的总体战略方向制定内部审计战略方向，只有这样，才能保障内部审计系统在集团内部的兼容性，才能促使内部审计职能真正为企业发展做出贡献。
(二)充分考虑经济环境变化
市场经济条件下运作的企业集团公司必然受到外部经济环境的影响。随着世界经济的发展，经济全球化势头越来越强，国际间、行业间企业联系越来越紧密，企业集团在发展过程中受到市场的影响越来越大。因此，在构建企业集团公司内部审计战略规划体系的过程中，企业集团应该充分考虑外部市场经济环境，将内部审计战略与市场紧密联系起来，从而提高市场兼容度。
(三)按照自身发展周期构建发展阶段
每一家公司都会经历不同的发展周期，实力强弱，规模大小都会经历发展变化的过程。在生命周期理论中，企业的生命周期包括萌芽期、发展期、成熟期及衰落期四个阶段，这四个阶段当中分别存在不同特点。以成熟期为例。成熟期是企业集团实力最为强盛的时期，这一时期的公司规模达到最大，经营项目众多，经济活动十分复杂。因此，在这一阶段当中，企业集团的内部审计应该帮助企业尽可能规避风险，避免因内部管理成本耗费出现的亏损，保障企业的持续盈利能力。当然，成熟期的到来必然预示着衰退期的产生，在这一期间，内部审计应该充分做好后续战略规划，避免企业集团后期发展中，由于公司实力的急剧收出现的可盈利经营项目废弃，保障企业集团发展的持续能力，防止企业集团利益受损。
(四)充分研究管理层意愿，设置管理层意愿弹性范围
内部审计机制必须与公司决策向适应才能够发挥出最大效能。在市场环境之中，不同企业集团内部组织结构是不同的，在决策上也会存在较大差异，管理方式各异，这些决策也决定了企业集团的发展方向。因此，在构建企业集团公司内部审计战略规划体系的过程中，应该充分将管理层意愿考虑完备。此外，企业决策层很可能出现更替，因此，在构建内部审计战略规划体系的过程中，企业集团应该将决策层人员的变化充分考虑进来，留出一定的弹性空间，避免由于决策层更替或者决策变更对内部审计兼容性造成影响，提高内部审计的适应性。
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