谈一谈双减政策的看法篇1
李经理是河北某县级市场的白酒经销商，主要经销河北地产白酒A品牌和一个外来白酒品牌。李经理必须在2012年完成A品牌的300万销售额才能拿到年终返利。货款早已打给企业，但是临近2013年春节时，还有近60万元A品牌的酒在库房堆着。随着2013年A品牌新销售任务的下达，在春节前后几个月的经营中，李经理面临着许多难题，特别是库存积压导致的资金周转难题。于是，李经理希望通过谈判得到企业的利好“新政”。但是，谈判的结果却并不如愿。李经理感到很困惑，难道企业所说的“双赢”只是口头上的吗？难道经销商要求的“缓冲支持”过分了？
同样，王经理所在区域与李经理是临县，也是A品牌在该县的区域经销商，王经理为了完成2012年400万的销售任务，春节后也有80多万的库存。在年后的运作过程中，王经理和李经理一样也面临着巨大的库存压力，但是王经理和企业谈判却赢得了企业的“政策”支持。
李经理和王经理这2个区域经销商的案例比较有代表性，下面我们以二人为例，来分析一下在新形势下，区域经销商如何与厂家谈判，要“政策”呢？
洞察“厂商共赢”的实质
由于厂商之间是利益共同体关系，厂商共赢是全局观的体现，但在局部或特定区域经销商身上却常常是模糊的、动态的，这是毋庸置疑的现实。要想达到真正的“厂商共赢”，区域经销商在市场运作过程中就必须和厂家形成“连体人”。
了解厂家的运作思路
品牌方为使自己的品牌在当地市场做大做强，成为领导性品牌，必须要对经销商承让一定的优惠政策。作为区域经销商仔细研究一下厂家的支持策略不难发现，绝大多数厂家的利益取舍与经销商并不矛盾，厂家与经销商其实是相互支撑。
因此，区域经销商要充分了解企业对该市场的明确定位和市场运作的整体思路，以及在运作过程中企业会对该区域市场提供到底是广告支持、促销支持、开店支持、开发新客户奖励、培训支持、人员支持等哪方面的支持。然后，结合自己的市场和公司的实际情况，在与企业谈判，要政策时，审慎地综合、双向思考一下各自的利益点和共同的利益点，将非常有助于你在谈判时争取到很好的“政策”支持。
知晓区域市场的方方面面
在电视剧《我的兄弟叫顺溜》中，日本将军石源在离开中国之前要视察各战区，司令陈大雷派出作战小分队狙击日本将军石源。为了达到预期的作战目的，用陈大雷的话来讲，在他的第六分区，区内的草草木木，他闭着眼睛都能数得过来。即使在对战场如此熟悉的情况下，他还是派出手下最精干的侦察排长等人出去实地勘察地形，寻找并确定更加有把握的狙击地点。最终在他定下的两个点之一，发生了两件事：一、石源出现；二、石源被击毙。
石源出现需要机遇的垂青，这个问题恐怕没有人能够左右；击毙石源则需要陈大雷能对战场有清晰准确的判断。而这个清晰准确的判断，并不是基于陈大雷个人领导素质有多么高，而应该来源于事前对战场详细的排查了解。陈大雷对战场的熟悉来源于他走过他分的分区的每一寸土地，来源于他每走的一步路都在他的心里演过兵排过阵，来源于他对每寸土地都倾注了感情。在这片特定的区域内，这就是陈大雷的主场，无人可以取代，无人可以撼动！哪怕是实力数倍强于他的对手。
每个区域经销商都需要自己的“主场”。只有拥有自己的“主场”，才有了存活下去的根据地，才种下了进攻的种子。同足球比赛一样，“主场”作战意味着可以以逸待劳，运用“四两拨千斤”的巧劲儿。拥有自己的主场，只需要一个前提，经销商要对自己的区域市场足够地熟悉。
区域经销商在与企业谈判前，要对自己的市场做好充分的调研，重点是对竞争对手的调研，做好与自己产品相对应品项的价格及促销力度对比，从而提出合理化的市场操作建议，在谈判时将详细的数据呈现给厂家人员面前。
例如，王经理在春节过后就感到库存的压力巨大了，于是春节后员工一上班，他就专门安排每个业务对自己所负责的片区进行详细的市场调查，重点是同类竞争对手的情况，看看市场上一共有多少同类产品在竞争，都是什么品牌，其厂家的渠道结构是怎么样的，广宣投入是怎么样的，竞品的规格、容量、度数、二批商价格、终端价格、箱外促销策略、盖内奖项等。经过一个多月的市场调查，王经理将业务员调查出来的材料进行了汇总做了一份市场调查报告，这份报告将A品牌产品与竞争对手产品做了详细对比（并附有相应的照片）。在与厂家谈判时，王经理先向厂家递交了市场调查和分析报告，厂家销售经理看到这份市场调查报告如此细致，立马对王经理另眼相看了。在谈判的时候，王经理为索要“政策”增加了砝码。相反，李经理在谈判前对自己的市场和当前的形势缺乏深度了解，在与厂家谈判时还像原来一样向厂家诉苦、提要求、夸海口等这些俗套做法，在新的形势下已经无法逼迫厂家就范，得不到企业的额外“政策”支持。
带着方案谈判，“描绘厂家喜好图”
没有任何厂家愿意支持“有抱怨没有信心，有要求没有方法”的经销商，也就是那种纯粹只从自己单方利益以及单方操作的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至连自己都知道“十拿九不稳”的经销商。也就是那种通过死缠硬磨、诉苦、哭穷、提要求、以难制难向胁迫、夸海口等方法向厂家要“政策”的经销商，在新的形势下，这种经销商不仅不利于厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于厂商合作关系的发展。
在新的形势下，区域经销商要获得厂家应有甚至是额外的重视与扶持必须通过事前自检，判断“要求”的合理性与“方法”的科学性以及“操作”的可执行性。也就是说你在和厂家谈判要“政策”时必须有一套完整的方案，这个方案所描绘的蓝图必须具备：
现实性：指经销商向厂家所提的“政策”支持是立足当前市场实情，有益于改善现实关系和销售状况，不是遥不可及、不可预知的；
计划性：经销商向厂家提出这个“政策”支持的同时，能够围绕它，系统说明自己预想中一些市场举措和费用计划，以表明你是经过深思熟虑，是有计划、慎重提出的；
可执行性：经销商向厂家提出“政策”支持的过程也是承诺的“过程”，是想通过对未来的“承诺”，建立厂家信心，促进索要“政策”的达成，索要不切实际的“政策”支持是“一厢情愿”，太多的承诺也会落得“两败俱伤”；
匹配性：绝大多数情况下，厂家的支持力度、方式都是和区域经销商的销售规模、企业资信、经营业态、发展态势以及对厂家的实际利润贡献程度紧密相关。
只有“匹配”的才是“合理”的。区域经销商要有这种“心态”，清楚判断自身在市场、在厂家中的位置与作用，适时而动、应机而动，是所有取得成功的经销商的共同特点，也是关键点。
王经理是怎么在谈判时“引起厂家的足够重视并且得到厂家的额外支持，帮助自己减轻库存压力”？
王经理在遇到库存积压，资金周转苦难时，则是自己和销售人员亲自走访市场，根据市场报告和分析，结合企业企业对该市场的定位和整体运作思路，做了一份详细的市场“促销”操作建议书，需求厂家的“政策”支持来减轻自己的库存压力。
“促销”操作建议书内容细到产品进店后具体的摆放位置、费用、陈列牌面、广宣生动化、产品动销、价格体系的维护、数据库的建立、分销商的促销和管理，以及如何抢的市场份额，打击竞争对手，对支持“政策”使用的明细预计和预算，通过合理的战略部署做到厂商共赢等等。厂家看了“促销”操作建议书以后，认为王经理是一个全心投入、理性经营、有信心、有思路去应对当前的困难并能把A品牌做大做强，认为给予王经理“政策”支持成效将是肯定的，未来双赢也是肯定的。
在一次厂家经理来访时，李经理陆续明示或暗示出一些“想法”，向厂家提出各种各样的要求。李经理信奉“会哭的孩子有奶吃、政策都是无底洞”等“商业准则”。不分需求、条件、场合、时间，想起什么“要”什么，很多“要求”出发点单一，仅从自身处境考虑，忽视双向思考；利益点单一，“要求“达成后的双赢利益没有强调；被动应市，没有向厂家表露足够的信心与方法；经营乏力，管理低效，有转嫁财务风险之嫌；缺乏系统思考，让企业感觉不易接受。
要想赢，谈判技巧不可少
谈一谈双减政策的看法篇2
中美战略经济对话机制正式宣布启动于2006年9月。按照双方协议，这一对话机制将每年举行两次，轮流在北京和华盛顿进行，以对双方共同感兴趣的双边和全球战略性经济问题进行交流和探讨。
尽管保尔森此次访华的具体内容和成果均未公布，但是从各种迹象来看，寻找中美战略经济合作新的利益交汇点将是未来对话能否成功的关键所在。
首先，中国国内经济政策调整的空间在缩小。美国次贷危机爆发，引起了国际金融市场的动荡以及美国经济的减速，而且这方面的影响还在继续恶化。而由于美元的持续贬值，国际市场石油等初级产品的价格也持续上涨，引发了世界性的通货膨胀压力。以初级产品为主的世界市场主要商品价格还在继续上扬，世界主要生产国家的价格也在持续走高，通货膨胀的预期在升高。诺贝尔经济学奖得主约瑟夫?斯蒂格利茨认为，目前中国的通胀属于输入型通胀，主要是由能源和食品价格的上涨推动的。在这种情况下，传统的宏观经济政策并不会对现在的通胀情况产生特别大的作用。只有在经济部门的其他大量价格出现下跌时，才能抵消这种通胀，但是，如果其他部门的价格出现下降，将对整个经济造成很大影响。事实上，欧洲正面临同样的问题。传统上对于通货膨胀的厌恶，导致欧洲央行在美国不断减息、美元颓势不减的情况下一直将政策利率维持在4%的水平，因而不得不付出经济增长减缓的代价。
其次，中美两国的相互依存关系已经发生了重要的变化，总体趋势是中美贸易领域的相互依存关系正趋于对称。1996-2006年间，中国对美国出口占中国总出口的比率一直稳定在20%左右，而美国从中国进口占美国进口商品总量的比率却从1996年的6.65%一直上升到2006年的15.93%。另外中国从美国进口商品占中国进口商品总额的比率已经从1996年的11.64%下降至2006年的7.49%，而美国对中国出口占美国总出口的比率则从1996年的1.92%上升至2006年的5.33%。
规模因素以外，一些研究者还进一步提出，从两国贸易互补情况来看，美国对中国的依赖程度远比从规模角度所反映的依存程度要高。目前在初级产品上与美国贸易互补性最强的国家主要是巴西、加拿大、墨西哥和英国；在劳动密集型产品上与美国贸易互补性最强的是中国、德国和法国；而资本密集型产品则是德国、日本和法国。中国与美国贸易互补性较强的商品主要集中在按原料分类的制成品、杂项制品、机械和运输设备等工业制成品，这说明中美两国在这些产业上蕴含着较大的贸易利益，两国在这些产业上的贸易中断被其他国家替代的机会成本将会是巨大的。
最后，美国国内的谈判环境不佳。目前美国2008总统大选初选正如火如荼地进行。两位候选人都发表了对华激烈的言辞，指责中国操纵汇率、剥夺了美国人就业机会、忽视安全标准和产品质量。共和党候选人麦凯恩的对华立场相对温和，但当选的可能性也较小。同时受国内经济不景气的影响，美国国内的保护主义情绪上升。例如美国财政部预计将在本月出台法规修改对外国在美投资的审查方式，规定政府基于国家安全原因，能够对低于10%股权门槛的外国投资展开调查。这意味着财富基金及其它海外投资者将面临来自美国监管机构更加严格的审查。
谈一谈双减政策的看法篇3
陈德铭：很高兴接受你们的采访。我想先简单说几句，然后把更多时间留给你们提问。
这次在日内瓦召开的是WTO的第七届部长级会议，距离上次在香港召开部长会议已经4年了。
此次会议召开有两个大的背景。一是多哈谈判8年迟迟无法结束，全球贸易自由化举步维艰；二是多边贸易体制经受了金融危机的冲击，特别是经受了贸易保护主义盛行的考验。我们要在金融危机背景下，重新审视多边贸易体制在当今全球经济中的作用；加强合作，共同抵制贸易保护主义；推动WTO改革，进一步加强和完善国际经济治理结构；全面评估多哈回合谈判的进展，研究下一步的谈判应该怎样走。下面，我愿意回答你们的提问。
路透社：中国是否仍然相信如各国领导人所倡仪的，2010年多哈回合谈判会成功结束?
陈德铭：中国政府坚定地支持在2010年结束多哈回合谈判。这首先是因为如果谈判取得成功，将每年给世界创造5000多亿美元的收益。二是经过8年的不懈努力，谈判已完成了80％左右。三是当前世界经济虽然开始复苏，但仍然非常不稳定，世界需要支持经济复苏的明确动力。
但是，我也必须指出在2010年结束谈判是非常不容易的。我们必须尊重香港会议对多哈回合的授权，锁定目前已取得的成果，将2008年12月农业和非农主席案文作为谈判基础，只有这样谈判才有希望尽快达成成果。如果要已达成的共识，重头开始谈判，就会失去成功的希望。
路透社：中国现在是全球最大的出口国和主要的经济体。但在贸易谈判中采取了相对较低的姿态。现在有越来越多的呼声，包括美欧都希望中国发挥领导力。所谓领导力是一种外交辞令，事实上是希望中国做出更大的让步，您对这些呼声有何回应?
陈德铭：中国现在是世界第二大出口国，但是简单地拿出口总量来比较是不完整的。中国有13亿人口，全球有66亿人口，中国人口占世界的19％，而中国的对外贸易2008年仅占世界贸易总量的8.86％。从这个角度看，中国的经济和外贸规模仍然是相对较小的。更不用说，中国出口的主要是劳动力密集的低附加值商品，我们出口商品的档次与美、欧相比还有很大的差距。中国很清楚自己虽然取得了一定发展，但中国还有5000万贫困人口，人均CDP在世界排名百位以后，我们依旧是发展中国家，所以中国更重要的是，首先要把自己国内的事情做好。使经济保持稳定较快的发展，这样才是中国对世界的真正贡献，这也是我们应尽的责任。
中国主张在全球经济治理中不是由一两个国家说了算，而应由多边的力量来讨论决定，所以中国反对G2的提法，也反对由少数大国来决定多哈回合谈判的命运。如果说中国是低调或低姿态，这是因为我们知道自己仍然是发展中国家，是WTO的新成员。是多哈回合谈判启动后加入的新成员。事实上中国也并不低调，而是更多地在代表发展中国家利益诉求的多边集团中发出声音，如G20、G33。我们更多地是和发展中国家一起而不是单独发出声音。
你说得非常正确，国际上一些人要求中国在谈判中起领导作用的外交辞令，其实质是希望中国单独做出利益让步，让个别大国重新回到谈判桌上，使他同意谈判业已达成的共识。这怎么可能呢?这是一个发展回合的谈判，更应该关注的是发展中国家而非发达国家的诉求。在多边谈判中，我们也不可能给哪个国家单独做出让步。大家知道，在谈判中要有所得就必须有所付出，所以如果有些国家希望中国做出让步，我们也必须知道中国能够得到什么。我们是代表13亿中国人民来谈判的，我们必须对自己国家和民族的发展有一个负责任的交待。现在有些非常发达的国家居然也要求享受等同于发展中成员的待遇，这实际上违背了多哈回合是发展回合的根本宗旨。事实上，只有全球发展了、发展中国家发展了，发达国家目前面临的这些问题才能从根本上解决。
路透社：现在美国、欧盟、加拿大等一些发达国家希望中国与其他大的新兴经济体参与非农的部门减让协议。中国准备参加吗?如果准备的话，在什么前提条件下会参加?还是完全没有可能?
陈德铭：部门减让是多哈回合谈判中非常重要和敏感的问题，应该说此问题应当在农业和非农模式案文达成一致后才开始讨论。
从谈判授权上讲，在2005年的香港部长会议上，包括上述发达成员的部长们在内，大家已同意部门减让是在“非强制原则”，也就是自愿的基础上参加的。中国的态度非常明确，我们会在自愿的原则下对部门减让持开放的态度。但这不是中国和某一个国家的双边讨论，而应该在多边的范围内进行讨论，因为这也涉及其他新兴国家的参与问题。我想对部门减让而言，一个大的原则是部门减让不应导致不平衡的结果。如果要尽快结束多哈回合谈判，我们―定要一口一口地吃饭，一步一步地走路，采取务实的态度来对待部门减让的问题。
中国2001年加入WTO的时候，非农关税已经进行了大幅度的削减，现在平均的关税水平是8.9％，而且没有水分。如果非农谈判可顺利结束，按照当前的公式削减之后中国的关税将降至6％，这都是实实在在的减让。可以说即便没有部门减让，中国也已经做出了实实在在的贡献。尽管这样，我们在部门减让问题上，仍将在自愿原则下采取开放的态度。
国际先驱论坛报：您刚才提到全球经济复苏仍然是不稳定的，也提到中国在对全球经济复苏的贡献，那么您对中国2009年和今后的经济增长及出口形势如何判断?
陈德铭：尽管我们受到了金融危机的较大影响，但中国及时采取了扩大内需等一系列应对措施，经济得到较快恢复，GDP估计能实现年初设定的8％或者更高一些的发展目标。中国的内需(主要是投资和消费)，拉动了GDP增长约12个百分点左右，而国际贸易下降则可能对GDP造成3.5-4个百分点的负影响。和2008年相比，中国2009年的进出口可能下降16％-17％。中国经济的增长主要是在积极的财政政策和适度宽松的货币政策刺激下实现的。企业作为市场主体，其活力和投资还没有完全恢复。所以中国将继续保持财政金融等宏观政策的稳定，这对中国至关重要，也有利于世界经济。2010年中国经济将继续保持稳定增长，这主要是由于内需的拉动。当前世界经济的不确定性依然存在，最近迪拜发生的事情就是一个证据。估计2010年中国的进出口会在2009年的基础上有恢复性增长，但仍然会低于去年的水平。
国际先驱论坛报：下一个问题关于汇率，您也提到要保持宏观政策的稳定。
我想问，前不久奥巴马总统访华时，美中之间是不是在货币政策和汇率改革方面达成某种程度的相互理解?
陈德铭：奥巴马总统访华非常成功，中美双方就建设21世纪积极合作全面的中美关系进行了深入的交流，达成了战略互信和一系列共识。在经贸方面，双方决心共同推动全球经济实现更加可持续和平衡的增长，也重申将继续在宏观经济政策领域加强对话与合作，共同采取调整国内需求和相关价格的政策，促进更加可持续和平衡的贸易与增长。双方同意就货币政策问题保持部门之间的交流，采取前瞻性的货币政策，并适当关注货币政策对国际经济的影响。
我刚从法国来，法国朋友们也非常关心美元贬值和人民币汇率的问题。我直言，当前全球关注的重点不应是人民币汇率而是美元稳定的问题。这两个货币的总量和对世界经济的影响是完全不一样的。美元作为世界主要的支付和储备货币，在当前全球经济十分脆弱的情况下，应当保持相对稳定，这有利于为世界经济复苏创造好的环境。
至于人民币汇率问题，我已经讲过多次了。中国自2005年人民币汇率形成机制改革以来，实行有管理的浮动汇率体系，坚持按照主动性、可控性和渐进性的原则，参考主要货币走势，不断完善人民币汇率形成机制。自2005年改革至今，人民币已经相对美元升值了20％左右。
现在某些国家自己的货币不稳定，却要求人民币升值。它的主要理由是因为贸易不平衡。在全球化进程中发生的国际贸易分布和结构的变化，是由多方面复杂因素造成的。发达国家的跨国公司把劳动密集的加工环节转移到发展中国家。一方面他们获得了更高的资本收益，同时发达国家的国内产业结构也发生很大变化，更多向高新技术产业，精密机械制造和现代服务业发展。另外―方面，发展中国家在工业化初期利用相对较低的劳动成本接受国际产业转移，积累―定的贸易盈余也符合历史规律，很多国家包括美国、日本、德国也曾在相当长时间内经历了同样的历程。
中国不刻意追求贸易顺差，我们希望进出口更加趋于平衡。2010年我们也将努力扩大进口。这几年我们已采取了不少措施遏制贸易顺差过快增长，目前已开始见效。比如2008年中国贸易顺差是2900多亿美元，2009年则恐怕不会超过2000亿美元，一年之内减少了1000亿美元。
我们希望发达国家，尤其那些希望成为最大出口国的国家要放宽出口管制。只有放宽管制，才有利于贸易平衡。举个例子，2001年美国占中国进口高技术及产品的18.6％，但到2008年只占6.3％。如果美国仍然保持2001年所占的比例，则可增加对华出口约500亿美元。所以，汇率不是影响贸易平衡的根本因素，货币升值不能解决贸易不平衡问题。关键是大家要实行更加开放的贸易政策，使贸易更加自由和便利化。这就是为什么总理最近在南京会见欧盟领导人时，强调人民币汇率仍然要保持基本稳定。试想一下，如果人民币不保持稳定，世界上的预期会怎样?国际热钱的流动又会怎样?我相信这将对世界经济产生非常糟糕的影响。因此，保持人民币汇率稳定也是世界经济稳定和复苏所需要的。
国际先驱论坛报：我想中国国内也会有一些关于人民币和经济平衡问题的讨论，人民币和美元的挂钩是长期可行的吗?
陈德铭：经济结构平衡和人民币与美元的关系是两个不同性质的问题。我想起在金融危机刚刚出现的时候，大家也讨论过这个问题，即什么导致了金融危机。除了大家一致认可的金融杠杆过高、金融监管缺失等，也都谈到了经济结构不平衡的问题。但大家有不同的解读。一些经济学家把它说成是美国超前消费与亚洲出口导向间的失衡。但我想所谓经济的不平衡，首先是发展的不平衡，是南北不平衡，是发达国家和发展中国家的不平衡。只要看看非洲的最不发达国家，我们就可以知道他们在金融危机中处于何种窘境。
至于“美国超前消费和亚洲出口导向”的问题，大家都知道市场经济下，是消费决定需求的，如果美国的进口商不向亚洲发出订单，亚洲的企业是不可能大量生产商品的，也就是说，是美国的消费拉动了亚洲的生产。现在资本泡沫破裂了，美国的房地产、资本市场收益减少了’消费减低了，当然我们尊重美国要进行相应的调整。但这种调整应当是市场行为，即体现为美国进口商对亚洲订单的减少，这样亚洲也会相应调整结构。
但如果一方面美国的订单正在恢复和增长，一方面我们又受到成倍增长的美国贸易保护措施的打击，如频繁使用“双反”措施等，我们将如何看待这种现象呢?所以我要强调的是，调整经济结构应当建立在贸易自由化和反对贸易保护主义的基础上。如果通过贸易保护主义来实现国内生产的恢复，是没有竞争力的，也不能持久。这样的话，即使美国要成为最大的出口国，要让亚洲国家更多消费，也是难以做到的。其实，亚洲国家也在积极调整自己的经济结构，特别是中国。中国2009年实现8％的增长。主要靠内需拉动，而国际贸易的贡献则是负值。
我们观察百年来美国经济危机和消费变化的关系，发现每次危机过后，都会出现若干年的储蓄恢复和消费下降，但随着时间的推移，消费最后还是会慢慢复苏。如果美国消费一直低迷，对美国经济发展也是非常不利的，美国政府也应当采取相应的手段来促进消费复苏。
谈一谈双减政策的看法篇4
二战后，世界贸易体系逐渐形成了以GATT/WTO为中心的多边贸易体制。通常认为，在国际经济领域多边贸易体制是推动世界各国贸易便利化和经济进步的一种自由贸易体系。但是，运用规范经济学方法对其进行分析发现，多边贸易体制并不是自由贸易体制，而是一种国际协调机制的制度安排，它的宗旨并不是实现贸易政策的自由化，而是帮助成员国政府避免在单方面改善贸易条件过程所出现的“囚徒困境”（贝格威尔、思泰戈尔，2005）。
如果没有多边贸易体制，各国政府为了维护本国的利益，通常会采取关税等贸易壁垒以及本币贬值等手段鼓励出口限制进口。在分析世界贸易体系的传统经济学方法中，一般的认识是，一国不会轻易放弃关税等保护政策，因为在非合作的博弈过程中，一国对进口商品实行保护，可以使本国的贸易条件发生改变，对本国的福利产生积极的影响。因此，从一国角度出发，保护贸易政策对本国经济是有利的。但是，在非合作的博弈中，如果各方都选择保护政策，各国就会在竞相提高保护壁垒的过程中达到非合作的纳什均衡，这种均衡的状态已经被证明是非效率的均衡，即保护贸易政策下形成的“囚徒困境”。
因此，没有国际贸易协定协调的国际经济秩序往往由于各国政府实施保护贸易政策而陷入混乱，阻碍各国之间的经济联系和相互依存。世界在20世纪20、30年代的经历已经充分佐证了这一点，那个高关税年代的惨痛经历使各国政府都想摆脱贸易政策下的“囚徒困境”。而按照博弈论的理论，如果各国政府能够达成有约束力而且可实施的协议，这个博弈就会从非合作性的博弈转化为合作性的。于是，能够保证各国政府信守承诺的约定的存在就成为摆脱“囚徒困境”的关键，而多边贸易体制这一国际协调制度正是在这样的背景下形成的。
多边贸易体制的建立使得每一个成员国都享受到了互惠的关税减让，世界经济与贸易的发展水平超过了历史上任何一个时期。实践证明，多边贸易体制确实可以使政府摆脱贸易政策下的“囚徒困境”。
二、多边贸易体制自身的发展陷入博弈困境
1、新多边贸易体制谈判步履维艰
多边贸易体制有助于各国政府摆脱贸易政策博弈下的非合作均衡，而它本身也是一个博弈过程，即一场多方构建协调规则的博弈。
在构建WTO规则的博弈过程中，每一个成员国不仅要考虑自身利益，还要预测其他成员国可能的策略及反应，并据此做出最佳的策略选择。当博弈各方都不愿意单独改变策略时，就构成了一个博弈的均衡，当然它可能是合作的也可能是非合作的均衡。如果在多边贸易体制下，各成员国通过协商，相互妥协，最终确定一份能使各方都比较满意的谈判议题，那么就可以达到合作性的均衡如果各成员国的利益千差万别，博弈各方都不愿接受对自己不利的任何议题，从而不能就多边谈判议题达成一致意见，多边贸易体制的博弈就陷入了困境。因此，多边贸易体制是一个以合作为基础的机制，只有各成员国充分合作，才能保证整个多边贸易体制的良性运作和发展。
从现实的谈判看，由于WTO各成员国的资源禀赋和经济发展水平不同，所以各国所关心的议题就不尽相同，不同的国家希望将不同的议题纳入多边贸易谈判议程。在这个过程中，各国根据自己的利益诉求自然而然地组成了若干国家利益集团，而实际的谈判即在各个国家集团之间进行。
WTO成立以来，多边贸易体制就由于各个国家利益集团的利益纷争而一直处于风雨飘摇之中。从1996年第一次部长级会议开始，博弈各方的对峙就拉开了序幕。其间历经了西雅图和坎昆部长会议的失败，多边贸易体制谈判的失败似乎近在咫尺。幸运的是，博弈各方在2005年在香港部长会议上又重新回到艰巨的谈判轨道上。但是，随即在2006年7月24日，世贸组织以及多边贸易体制又经历了一次重创。由于各方谈判破裂，在这一天，WTO总干事拉米沮丧的宣布了多哈回合谈判的无限期中止。多边贸易体制的发展由于各方的不合作而陷入了博弈困境。
2、复杂的博弈网困扰多边贸易体制的发展
新多边贸易体制的谈判之所以陷入博弈困境，是因为在这场博弈中，各方为争取自身利益在不同的议题上展开了众多的子博弈，从而在总体上形成了一张复杂的博弈网。
从整体看，在新一轮多边贸易谈判中，发展中成员较为关心乌拉圭回合协议的执行问题，而发达成员则更为关心服务贸易和“新加坡议题”。涉及到具体议题时，其中则既有发达成员与发展中成员的矛盾，也有发达成员之间的冲突，还有发展中成员中不同集团的利益冲撞。同时，不同议题的博弈之间又相互牵连、相互制约。因此，多边贸易谈判就形成了极其复杂的博弈关系。
例如，在多哈回合谈判中，农业、非农产品市场准入、服务业的谈判是3个主要议题，各个议题的谈判是相互制约着的。正是各议题之间的胶着、不同角度博弈利益的权衡使得这场博弈变得异常复杂。
值得注意的是，多边贸易谈判的博弈变得如此复杂，除以上原因外，还有一个重要的原因，即发达成员与发展中成员的矛盾正日益凸现。发展中成员开始团结合作，协同与发达成员抗争。坎昆会议出现了以巴西、印度和南非为领导的代表发展中成员利益的20国协调组（G20），这些重要的发展中国家在前轮次谈判中作用微弱，坎昆会议G20的出现彻底改变了谈判格局。随着发展中国家力量的壮大，发展问题已成为谈判中不容忽视的重要问题。
3、外部的冲击使多边贸易体制的困境雪上加霜
冲击1：双边及区域贸易协定泛滥。多边贸易谈判的艰辛曲折使得多边贸易体制的威信受到了严重打击。在此情况下，博弈各方开始转而寻求以双边和区域贸易协定来促进贸易，部分成员国对区域集团化投入了极高的热情而无视WTO的存在。双边和区域贸易协定的发展势态，可能会进一步削弱各国对多边贸易体制的尊重，使其在发展的困境中难以自拔
冲击2：反全球化运动高潮迭起。1999年11月底12月初，在世界贸易组织西雅图会议期间，有4万人组成的全球化抗议者队伍与警察在整个西雅图发生了全面冲突，被称为“西雅图风暴”，从此拉开了世界范围的反全球化运动的序幕。
自从西雅图风暴之后，反全球化运动与推进全球化的国际峰会总是在同一时间和同一地点举行，锋芒直接指向推行全球化的国际组织－世界贸易组织、国际货币基金组织和世界银行。因此，世界贸易组织在西雅图之后的每一次部长级会议会场之外，都云集着大量的反全球化运动人士，对世界贸易组织乃至多边贸易体制造成了极大的冲击，使人们不得不反思全球化和多边贸易体制。
三、舍“多边贸易体制”而取谁
1、世界贸易体系的其他选择
除多边贸易体制外，单边措施、双边贸易协定、区域贸易协定都是世界各国可以采用的贸易制度安排相比之下，其余几种制度安排存在着更多的缺陷和不足，虽然本国或双边和区域贸易协定的参加国可能在局部得到贸易自由化的好处，但其排他性却会导致世界福利水平的下降，因此，从整个世界的角度看都不可取。
（1）单边措施。这种贸易措施的实行往往引起贸易对手的报复，以往最后导致贸易战的贸易摩擦大多是当事方采取单边措施所致。从世界贸易体系发展的历史来看，目前似乎已经不可能回复到采取强硬的单边措施的年代，虽然国际上的霸权主义依然存在，但即使是处于绝对贸易优势地位的国家，经过几十年多边贸易体制的影响及世界形势的改变，也都更愿意采取协商的方式解决贸易问题。
（2）双边及区域贸易协定。双边贸易协定及区域性贸易协定都不是以最惠国待遇原则为基础，而是强调贸易政策的对等性，因而就存在着歧视。这种歧视增加了区域集团与其他国家或集团之间的对抗性，非常容易导致贸易自由化进程的不平衡和不稳定。另外，双边及区域贸易协定因为有其各自复杂的关税规则、原产地规则和监管法规等，使得其有限的体制能力也经受着严酷的考验。因此，世界贸易体系的不稳定性进一步加大。
现在，世贸组织几乎每个成员也都同时是某个或某几个区域贸易协定的缔约方，这种现象的日益加重可能造成世界贸易体系的支离破碎，形成贾格迪什·巴格瓦蒂（2006）所说的“盛意大利面条的碗”的效应（`spaghettibowl''''effect），意思是说自由贸易协定就像碗里的意大利面条，一根根地绞在一起，剪不断理还乱。
2、多边贸易体制如何继续
根据以上分析，多边贸易体制应该是世界贸易体系最优的国际协调制度安排。虽然多边贸易体制的发展陷入了困境，但从多边贸易谈判历史看，没有哪一次谈判顺利，因此，我们有理由相信其困境只是暂时性的，因为继续维持这一体系的发展是符合各方利益的但是，重新推动多边贸易体制的发展，有两个关键的问题必须正视.
一是发展中国家与发达国家之间利益冲突如何平衡的问题目前，因为发展中国家已经演变为规则制定中不可忽视的力量，所以多边贸易体制规则的制定已经从完全受发达国家支配，演变成发达国家和发展中国家之间的利益冲突，而双方在维护利益的过程中互不让步，直接导致了多边贸易体制谈判的停滞。因此，如何平衡发达国家与发展中国家的利益冲突，各方表现出更大的灵活性，已经是继续多边贸易体制必须要解决的一个重大问题.
二是减少政治因素干扰的问题，这一问题也许是多边贸易体制走出博弈困境的根本之路。就连欧盟贸易委员曼德尔森都承认，谈判的僵局更多的是出于政治因素、例如，美国在农业谈判中
的行为与其国内政治有着直接的联系。当时，小布什政府考虑到2006年11月的中期选举需要争取来自农业大州的选票，因此，承诺进行农业改革的决心并不坚定。在2006年4月谈判的关键时期，美国又突然更换贸易谈判代表，致使各方都对如期达成协议表现出了明显的忧虑和严重的信心不足。事实证明，美国确实在随后的谈判中表现了强硬的立场，并被认为是导致多哈回合谈判中止的重要原因。其他许多成员政府也受到国内政治的压力，不愿消除服务市场壁垒或者进一步降低工业品关税，于是纷纷以农业谈判僵局为借口。在这种情况下，多哈回合谈判陷入困境就可以理解了。因此，减少政治因素干扰是通畅多边贸易体制发展之路的必要工作。
四、结束语
谈一谈双减政策的看法篇5
关键词：世贸组织国际贸易
一、背景
2010年2月24日到26日,中断一年多的中国和澳大利亚自由贸易区(fta)谈判在澳大利亚首都堪培拉重启。这是第14轮中澳自贸区谈判,谈判的重点是投资和农产品问题。据澳国际经济研究中心数据显示,两国自由贸易协定的签订将在未来20年内为澳经济创造价值1460亿澳元的收入,中澳贸易合作的健康快速发展对于两国都有着举足轻重的作用。
澳大利亚一直以来被称为是骑在羊背上的国家,这主要是因为以前澳洲主要出口产品之一便是羊毛与羊毛制品。然而实际上,他们盛产的不仅是羊毛畜牧产品,原材料铁矿石才是他们出口换汇的重中之重。澳大利亚是中国主要原料供应国之一,这两年来两国因为铁矿石谈判而贸易摩擦不断,受其影响两国之间早以提上日程的自由贸易谈判便断断续续,时紧时松,难以有真正的进展。
二、中澳经贸关系中存在的主要问题
中澳贸易合作对于两国都十分重要,因此两国也都有着达成双边自由贸易协议的意愿,然而良好的意愿并不能自动导向令人满意的贸易安排,两国间自由谈判到底能不能成,这要受许多因素的影响。
1.政治因素的影响。澳大利亚对华的部分政策与中澳经贸关系的快速发展不相符。两个经济关系密切的经济体要进行双边贸易自由协定,需要政治、经济、外交等各方面的支持。澳大利亚的亲西方特别是亲美政策影响到了中澳经贸合作的深入发展。
位于大洋洲的澳大利亚与新西兰,由于其社会构成、文化传统及地理位置,在全球政治经济体系中的地位十分微妙。澳大利亚是一个后起的发达国家,由于它曾经是英国的殖民地,也曾经是英联邦的成员,所以它的政治、外交、文化深受英国影响。二战结束后,随着英国的衰落,澳大利亚与美国在政治、经济、外交、防务上联系越来越紧密。澳大利亚的走向对西太平洋地区的经济、政治、安全形势有着重要的影响。而其与东亚各国的交往也都受到它与美国关系的制约。而在澳大利亚在亚洲的经济贸易政策中,又一贯把与日本的贸易伙伴关系放在首位,其次是东盟。
美国学者约瑟夫。哈勒维和比尔。卢卡雷利2002年发表《日本的停滞危机》一文,认为日本和美国害怕将亚洲的中心地位让给中国,一直阻碍亚洲经济共同体的建立,这在相当程度上影响了亚太地区贸易自由化的步伐,从而影响到了澳大利亚对于建立中澳自由贸易区的决定。
大环境来看澳大利亚目前虽然与东北亚经济贸易联系密切,可由于社会制度和文化等方面的差异,依然难以融入亚洲。澳大利亚借助同美国的战略联盟,以亚洲和美国的桥梁的姿态寻求经济利益。澳美联盟的存在使得亚太地区难以形成真正的互信。
从澳大利亚国内政治因素来看,总体来说其自由党人的政治理论比现任的工党人士更接近西方传统右翼的理论,重视与美欧的关系,在重大国际事物中亲近美欧。而工党组成则有相当一部分是农业地区人口及城市下层人民,在全球化进程中处于不利地位,从而其经济贸易相关的政治立场便倾向于保守。澳大利亚外交和贸易部以商业为目的贸易政策正在被以外交跟政治为目的贸易政策所取代。讲求实际的贸易政策的重点可能转向更微观的管理,其途径是强调政策创新、投资重大基础设施、进一步开放澳大利亚的投资制度、以及采取措施提升澳大利亚参与全球供应链的能力。澳大利亚外交贸易部(dfat)将贸易政策与外交目的联系起来,可以预见这将会中澳两国间的自由贸易谈判造成很大影响。与其他国家签订双边贸易协议对澳大利亚政府的影响。澳大利亚与美国2004年3月8日达成了双边自由贸易协定。对此产生的经济效益国内争论很大,引起了民众对于政府在于大国进行贸易谈判中维护自己国家利益能力的质疑,从而影响了中国澳大利亚双边贸易自由协定的进程。
lindaweiss,elizabeththurbon,johnmathew《怎样毁灭一个国家:与美国灾难性的贸易协定》(howtokillacountry:australia‘sdevastatingt
radedealwiththeunitedstates)十分严厉地批评了霍华德政府在贸易谈判中的立场与失误,他们认为这个自由贸易协议的签订损害了澳大利亚的与独立性,制药业市场的放开损害了澳洲消费者的利益,使得美国制药业巨头更方便操纵市场,提高了澳洲人获得药物的价格。关于知识产权谈判达成的相关条约也将对澳大利亚将来经济及技术的发展带来极其不利的影响。此外两国关于糖业的谈判及签订的协议引发了严重的不满。
澳大利亚昆士兰州等地有大片的甘蔗种植区和大规模的糖业生产,布什政府面对美国选民和代表农民利益的强大国会游说团为了来临的大选拒绝进一步开放美国糖业市场。澳制糖业觉得他们被排除在澳美自由贸易谈判一揽子协议之外,经济损失达1亿澳元。对此,澳政府面临着巨大的政治压力。虽然霍华德政府的辩解澳美自贸协定单就加强与美国盟友的战略意义来讲就值得签署,但国内民众从经济效益及所在群体利益考虑对当权政府十分不满,并引发了对政府执政能力的怀疑。澳大利亚国内部分经济学家及政府官员渐渐持有的观点是澳大利亚不具有与大国贸易谈判中取得优势或对等地位的实力,也很难在双边贸易协议中获得明显的经济利益。
这影响了随后政府对双边贸易自由区的态度及谈判权限。澳大利亚对待双边贸易自由协定的态度变得保守起来。
2008年4月7日,我国与新西兰签署“中国—新西兰自由贸易协定”。澳大利亚政府便以此作为依据与蓝本,与中国的贸易谈判中澳大利亚提出其贸易待遇不能差于新西兰,否则他们无法给国内选民交代。而澳大利亚与新西兰情况根本不能相提并论,中国也不可能答应他这个条件。
在双边贸易及区域贸易进展上的停滞导致随后的陆克文政府贸易工作的重点移向了世界多边贸易谈判,希望通过紧跟西方国家脚步在多边贸易体系中获得效益。贸易争端与摩擦。自“中澳自由贸易区”谈判启动以来,双边贸易额不断增长,贸易领域不断拓宽,彼此已成为主要的贸易伙伴。中国主要从澳大利亚进口农产品和矿产品,并在两类产品上形成了对澳较高的进口依存度。但是,随着国际原材料价格上涨,两国农矿产品贸易逆差增大,中国对澳大利亚的贸易条件出现恶化趋向。
巨大的贸易逆差阻碍了中澳贸易关系的健康发展。此外中国与澳大利亚因为铁矿石方面存在的争端以及2009年7月爆发的力拓受贿案持续陷入紧张。
澳大利亚经营资源性农矿产品的厂商非常集中,且规模都相当大。在铁矿砂贸易中,力拓公司、必和必拓公司两大铁矿巨头的年产量就达到全澳年产量的70%以上,处于垄断竞争地位。垄断巨头的存在使得市场合谋很容易成为现实。如现货矿价格高涨便是澳大利亚和巴西铁矿石巨头联合起来实施的一种有计划的市场策略。
而澳大利亚的羊毛和大麦生产厂商主要分布于种植业发达的新南威尔士州、西澳大利亚州、维多利亚州和南澳大利亚州。如大麦、棉花等由于大型农工贸一体化集团的存在,市场也多是垄断竞争结构。
这种进口市场上的不完全竞争使得中国只能被动接受价格,无法掌握定价话语权。澳大利亚资源性农矿产品价格继续大幅上涨使得两国贸易争端不断,从而影响了双边贸易自由协定的达成。
而且随着澳大利亚一东盟自由贸易区的建立和日本、韩国的加入,中国在与澳大利亚铁矿制与农产品方面的谈判更是受困。在澳大利亚铁矿公司里,新日铁、三井、住友、伊藤忠等日本公司都在一定程度上控股,铁矿砂价格上涨带来的利益损失很大部分则由中国钢铁企业承担了。
在中澳双边贸易中,中国主要从澳大利亚进口初级产品,澳大利亚从中国进口劳动密集型产品。但澳为保护本国竞争力较弱的劳动密集型产品(如纺织品、服装),而对该类进口产品实行高关税、进口配额和非关税壁垒,对农产品进口实行严格的动植物检疫标准(sps)。与此同时澳大利亚又十分强调中方对他们开放农牧产品、金融等服务业市场,并对知识产权保护提出很高要求。这些都为贸易谈判设置了障碍。
三、两国自由贸易区福利分析
考察区域贸易协定对经济和产业的福利影响时,现在经济学家常用的一个模型是1992年美国普渡大学根据一般均衡理论开发的全球贸易分析模型gtap(globaltradeanalysisproject),从微观层次和定量角度出发,运用定量模型评估国际多双边
、区域贸易协定的影响。
本文参照其它区域贸易安排中的做法,同时考虑到中澳的关税结构、产业比较优势和鼓励发展的重点行业以及澳大利亚对中国进行反倾销的主要品种,将中国和澳大利亚的贸易产品分为正常产品和敏感产品两类,分别采取不同的减税方式。将双方关税超过9%的产品(包括蔬菜水果、糖、植物油、乳制品、水产品、烟酒等加工食品纺织服装、其它制造业)关税降低50%,剩余的进口关税小于9%的产品作为正常产品。
基准方案主要考虑目前在2001年~2010年间已知的世界贸易政策变化,包括:2005年实现乌拉圭回合谈判中的各项协定;中国在2001年~2010年履行入世的各项承诺;2005年完全取消多种纤维协定(mfa);欧盟东扩;以及中国和东盟自由贸易协定等。相对于基准方案,假定中国和澳大利亚在2010年达成自由贸易协定,对上述敏感产品的关税减少50%,而正常产品的关税全部减为零,服务业关税等也都为零。
参照terriwalmsley(2001)的研究成果,采用资本内生化(apssnar)模拟方法得出模拟结果如表1.由贸易模拟结果可见,中澳自由贸易区的建立对中国糖、羊毛有着相当大的冲击,大米、小麦、油菜籽及其他谷物、作物也皆受到负面冲击。澳大利亚纺织服装受冲击最大,电子产品与其他制造业也受到相当程度的冲击。值得注意的中澳自由贸易协议的达成对两国农业部门产出皆造成了负面影响。
四、总结总体来说两国贸易谈判的基础在于两国经济的互补性。而两国关于农产品、投资的谈判的将是协议达成的敏感所在,澳大利亚是世界上重要的农产品出口大国,而中国是农业大国。中国农产品市场对澳大利亚开放的程度方面将是双方谈判的胶着点。
在加入wto时在农业问题上己经做出很大让步,如果在中澳自贸区协定中对农产品进口做出更大的让步,可能会使中国农业面临巨大压力。
因此中国与澳大利亚的自由贸易谈判将是一个艰难的过程,但由于双边贸易额近年来持续增长,中国已经成为澳大利亚最大的贸易伙伴,中国对铁矿石和煤炭的巨大需求使澳大利亚经受住了金融危机的冲击,经济没有走向衰退,这也是澳大利亚重启自由贸易协定谈判的一个重要原因。
可以预见中国与澳大利亚总体合作的大趋势不会改变,但要达成自由贸易协议,还有许多具体的困难要克服。
参考文献
1.australiagdpgrowthrate,-/economics/gdp-growth.aspx?symbol=aud.
2.朱艳圣。亚洲经济共同体的缺位与日本经济危机。国外理论动态,2002,(5)。
3.lindaweiss,thurbon&mathews,howtokillacountry:australia‘sdevastatingtradedealwiththeunitedstates,allen&unwinacademic,october,2005,(28)。
谈一谈双减政策的看法篇6
再谈判是PPP项目实施过程中的一个重要问题，再谈判的发生会导致资源的浪费，降低管理效率。本文从PPP实践国际经验出发，结合我国实际，运用项目生命周期理论和关键成功因素分析法，分析找出了PPP项目再谈判的关键影响因素，为我国采取积极应对措施提供了理论依据。关键词
PPP再谈判关键成功因素项目周期理论
随着经济的快速发展，各国政府都十分重视公共基础设施建设，但政府的财政投资已很难满足日益增长的社会需求。近年来出现了一种新的融资模式——PPP(Public-Private-Partnership)模式，以各参与方的“双赢”或“多赢”为合作目的。与BOT模式相比，PPP模式更强调政府在项目中的参与，政府跟企业的长期合作并发挥各自的优势，共享收益，共担风险。应用PPP模式，可以将相应的融资、设计及运营等方面的风险合理地转移给私营部门，充分发挥私营部门在项目风险控制中的优势(孙慧，2009)，从而解决了BOT模式中私人投资承担风险过大和政府缺乏控制权的弊端。
虽然PPP模式相较其他融资模式而言有很多优点，但也同样存在一些问题。由于PPP项目的经营期限较长，双方签订的合同很难解决项目建设与运营期的所有问题，因此项目参与双方的再谈判就显得尤为重要。再谈判的发生，不仅影响PPP项目的进度和管理效率，还会造成高额的费用。基于此，本文从欧洲地区、拉丁美洲和加勒比海地区PPP项目的应用情况人手，分析找出影响PPP项目再谈判的关键因素，从而为我国PPP项目的顺利开展提供借鉴。
一、PPP项目再谈判的结果分析
PPP模式中的再谈判主要是指在PPP特许权授予后，由于原合同的设计漏洞或者突发事件的影响，公共部门与民营部门在利益分配或者投资比重上产生分歧，从而进行重新谈判。再谈判问题之所以越来越引起人们的注意，主要基于如下原因。
(一)项目建设期延长
为了处理再谈判问题，政府和企业双方需要对问题进行调查、协商，这会浪费一定的时间。由于企业一方相对于政府处于弱势地位，如果再谈判提出的问题比较严重，他们常常会在再谈判期间停工，以此来获取再谈判的胜利。因此，再谈判的发生会导致项目工期的延长。
(二)特许期的延长
再谈判很大比例是由企业提出的(见表1)。企业提出再谈判无非是为了使自己利益遭受的损害最小。在外部环境发生不利变化时，如原材料的价格上涨，为了收回投资，企业通常会要求延长特许期。
从上表看出，再谈判主要分为两种：政府发起的再谈判和运营商发起的再谈判。大部分的再谈判是由运营商发起的，政府发起再谈判的比重次之。
(三)项目运营期收费增加
如果政府采用最低回报率的激励机制，当建设成本上升时，企业常常会增加项目运营期的收费，从而在特许期内保证最低投资回报率，进而导致用户情况恶化，用户的负担增加。
(四)政府投资责任加重
当发生不利于企业的因素时，企业可以通过再谈判来要求政府增加投资，也就是通常所说的“敲竹杠”行为。政府大多会同意企业的要求，使得财政支出增加。再谈判会造成管理费用等的增加，而这部分费用通常也是由政府来买单的，对企业的影响很小。
二、从国际经验看PPP项目中的再谈判问题
PPP模式在全球得到了广泛的应用。OECD(经济合作与发展组织)成员国的大部分基础设施项目采用PPP模式，如交通设施，机场，铁路，公路，桥梁和隧道等。1985～2004年，全球的PPP项目有2096个，总投资接近8870亿美元(AECOM，2005)。
20世纪90年代，为了使基础设施建设适应经济发展水平，很多中欧和东欧(CEE)的国家开始采用PPP的融资方式。他们主观认为，采用这种融资模式政府可以不用出资，并可引进国际先进管理经验，加之国际上有很多的成功经验，使得这种融资模式获得了极大的推广。然而回顾过去的二十年，可以发现PPP在基础设施中的应用并不是非常成功。例如在水务部门，很多项目被取消或者没有取到预期的效果。EBRD(2004)和Guasch(2004)对PPP融资方式在不同国家的不同部门进行了深入调查。他们认为PPP在CEE国家的应用其实远远不如拉丁美洲和加勒比海地区广泛。Estache和Serebrisky(2004)对CEE国家PPP的应用情况进行了比较分析，认为PPP的融资方式只在一个有限的时间段内起作用，但是常常在后来的某个时刻由于宏观环境的变动或者某个计划出现问题而导致复杂的再谈判的发生。
Guasch(2008)特别研究了20世纪90年代拉丁美洲和加勒比海地区几个主要国家(智利、阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥)PPP项目的数量和再谈判的数量。在90年代，这五个主要国家特许权的数目为297，其中出现再谈判的特许权项目数量为162，比重为54.5％。其中，大量的再谈判集中在阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥四个国家；且这些发生再谈判的PPP项目中，企业发起的再谈判占绝大多数，仅有少部分是由政府发起的。公私双方发起再谈判无非是为了使自己的损失最小或增加自己的收益。但是再谈判的高发会造成一系列的不利影响，如增加成本费用，降低管理效率等，影响面很广。下面运用项目生命周期理论和关键成功因素法(KSF)来分析PPP项目中再谈判的关键决定因素。
三、PPP项目再谈判的关键决定因素
关键成功因素(keysuccessfactors，KSF)是指那些必须在组织管理中给予特殊和持续关注的少数几个最具影响力的因素(吕萍，2007)。关键成功因素最早由麻省理工学院的JohnF，Rockart于1979年在信息系统研究领域引入。后来，国内外很多学者将关键成功因素分析法应用到项目管理领域。
PPP项目存在再谈判会导致费用增加，绩效不高，即再谈判的发生是PPP项目效率低下的一种表现。因此PPP项目的关键成功因素决定了项目的成功与否，必然包含着再谈判的关键影响因素。所以从PPP项目关键成功因素中分析找到再谈判的关键影响因素，能够很好地发现问题，从而有效解决。
一般的工程项目生命周期可以分为项目概念形成及可行性研究、项目评估及决策、项目计划与设计、项目采购、项目施工、试生产及竣工验收六个阶段(PM—BOK)。而对于PPP项目，由于是一种特殊的公私合营项目，根据PPP项目自身的特性，其项目的生命周期可划分为：项目选择与评估阶段、招投标阶段、特许权授予阶段、建造阶段、竣工运营阶段和移交阶段六个阶段(王守清，2008)。
通过对相关学者的研究进行借鉴，结合项目生命周期理论和关键成功因素分析法，下面分别探讨PPP项目各个阶段的关键成功因素。
从表2可以看出，宏观政治、经济、法律环境，完善的特许权合同，合理的政府监管机制，激励机制影响项目生命周期的多个阶段，有些则只影响其中某个阶段。通过上述对PPP的国际应用情况和关键成功因素的分析，可以发现PPP项目再谈判的关键影响因素主要有以下几个方面：
(一)国家宏观政治、经济、法律环境
宏观的政治、经济环境是导致再谈判发生的最主要原因，因为这种宏观环境的变化会使得企业没有安全感。在PPP项目中，企业相对于政府处于弱势地位，所以为了降低自己的风险，企业一定会提出再谈判，上述拉丁美洲和加勒比海地区的案例也说明了这点。所以，当宏观政治、经济环境发生变化时，政府一定要采取积极的措施来安抚企业。清晰、完整和一致性的政策法规也是PPP模式有效运作并充分发挥其优势的必要保证。目前，世界上PPP立法较完善的国家既有英国、法国、美国等发达国家，也有巴西、阿根廷等发展中国家，然而目前我国目前PPP的法律环境仍然不够完善。
(二)特许权合同是否完善
特许权合同的设计要避免含糊不清，减少因为合同设计问题发生再谈判的可能。同时要在合同中规范再谈判的程序，即使发生再谈判，也有规定的程序，避免了秩序的混乱，提高再谈判效率，减少了损失。很多时候，政府在PPP合同中往往过于看重企业的投资需求，而忽视了各项性能指标。其实，在签订特许权合同时，更应该看重性能指标，只有各项性能指标都符合公众安全、环境保护等方面的要求，最后才能运行实施。关注性能指标，并且在特许权合同中予以明确，也能大大降低再谈判的发生。
(三)监管机制是否合理
广泛应用各种监管工具，加强国家有关部门的监督管理和会计监管准则。充分发挥司法、工商管理等部门的监管作用，严查政府部门的腐败行为。
(四)激励机制
根据北京市发改委赴英考察的《PPP模式发祥地考察报告》，英国采用传统模式进行的公共项目建设中，只有30％的项目按期完工，也只有27％的项目没有超过预算。其中一个很主要的原因是缺乏足够的激励机制。政府应该明确奖惩机制，确保产品或服务符合公共部门的标准。在PPP模式下，如果私人部门提供的服务不能达到最初合同规定的标准，政府应该对其进行惩罚，削减支付额，甚至终止合同。另外还可以提高关税，因为公私合营项目很多原材料都需要进口来完成，如果政府对其征收高关税，会使得成本费用增加，私营部门必须保证足够的质量才能减少原材料的浪费。一旦质量不合格，就必须重新进口原材料，私营投资方利润也会降低。Guasch(2004)通过调查发现，较低关税的情况下再谈判的发生率为60％，高税率下为11％。所以，采取较高的关税可以有效的降低再谈判的发生。
(五)合作伙伴之间的关系
PPP项目各投资方之间要保持紧密的合作关系，具有良好的信息沟通。在项目执行过程中良好的沟通极其重要，它是保持项目顺利实施的润滑剂。首先，通过良好的沟通可以使项目成员对项目目标、计划和工作任务达成一致认识；其次，良好的沟通能够促进更广泛、更多的信息交流，能够保证项目利益相关者及时准确地得到有用的信息，从而促进项目任务的顺利实施，减少再谈判的发生。
(六)合理的风险分担机制
PPP模式下，政府要对公共产品和服务的提供承担责任，强调“共赢”，实行合理的风险分担。确立合理的风险分担机制，能够使私人部门尽量采用高效生产手段和自身高效经营来降低风险，而不是靠向政府转移风险或者进行再谈判，从而保证项目的顺利实施。而政府承担一定的风险，不仅可以使私人部门的赢利有一定程度的保障，也提高了私人部门参与基础设施建设的积极性。
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