钢铁销售篇1
一、我国钢铁物流产业发展现状
(一)产业集中度低,布局不合理
现阶段我国从事钢铁流通和物流企业数量过多,规模较小,许多企业利用“小而全”的运营模式,涉及加工、配送、仓储、包装等多个领域,整个行业还处于小而分散的阶段,产业集中度低。据中国物流与采购联合会调查显示,目前我国共有25万家左右的钢铁流通和物流企业,8万多个钢材市场。其中,各类钢材贸易商年销售量在1000万吨的企业很少见,500万吨的只有3~4家,绝大多数企业的钢材销售量都在10万吨以下。与此形成鲜明对比的是,在日本,大的一级钢材经销商不超过10家,二级、三级经销商不超过100家;在欧洲,有的大型钢材经销企业年销售钢材1600万吨。我国钢铁销售物流在产业集中度低的情况下还存在着明显的产业结构布局不合理的现象。在地理区位上,各类钢材交易市场和加工配送中心大多存在着经营规模较小,低水平重复建设,地域运输条件不佳等问题,如在同一区域重复建设功能趋同的加工配送中心或市场定位趋同的钢材交易市场;在功能界定上,我国钢铁销售物流产业链上也存在着明显功能趋同,缺乏配套的金融、保险等中间服务的布局不合理现象,如据调查显示,河北省98%的中小型钢铁流通和物流企业得不到任何金融机构的支持,企业面临着融资难题。
(二)物流效率较低,行业成本较高
在钢铁生产方面,我国大部分钢材产能分布在华北地区,而在钢铁主要的下游客户需求方面,随着经济的发展,汽车、造船、家电、石化、交通和建筑等行业大多分布在以长三角为中心的华东地区和以珠三角为中心的华南地区。钢铁供应和需求的错位导致我国钢铁销售物流产业整体承受着巨大时效和成本上的压力,如物流基础设施不堪重负、火车和汽车等运力不足、伴随着国际原油价格和人力资本成本上升而行业成本激增(如09年来,钢铁销售物流企业的运营成本普遍增加了5%~8%,个别企业的增幅甚至达到了10%)等现象。同时我国钢铁销售物流产业间不同企业在销售、运输、加工、配送、仓储等物流环节中还没有形成通常的流程,各环节之间缺乏有效的衔接和协调,导致钢铁产成品物流链断货或大量库存积压等问题,也阻碍我国钢铁销售物流产业物流效率的提高和成本的压缩,有调查显示,中国钢铁物流成本占总成本比例达20%,而世界平均水平仅为8%~10%。
(三)流通方式还处于痛苦的转型之中
目前,我国钢铁销售流通方式正处于向服务功能完善、集中度大的现代物流模式方向转变,但在整体上我国钢铁销售流通还处于比较低级、分散经营的阶段:一方面钢铁生产企业直销份额较小,中间贸易商数量较多。据中国钢铁工业协会统计数据显示,2008年中国钢铁工业协会会员企业向终端用户直供10210万吨,仅占销售总量的30.37%,而在美国,80%的钢材产品由钢厂直销或实施加工配送。同时由于中间贸易商数量较多,出现众多商家盲目组织资源跨区域流动,同一区域交易环节繁琐的现象。另一方面钢材成材率和使用率较低,各环节物流增值服务不多。目前我国有各类加工配送中心300余家,数目上与美国持平,值得注意的是很多高端的加工配送中心为韩国浦项、日本商社等外资合资、控股或独资所占用,如三井物产与宝钢合资建立宝井钢材加工配送有限公司,很快控制了中国汽车板材、家电板材等高档钢材市场。由于我国加工配送中心整体建设水平不高,钢材深加工比例较低,使得我国钢材的成材率和使用率较低,各环节物流增值服务不多。据了解,世界发达国家钢材的综合深加工比可高达50%,其中线材60%、棒材40%、管材30%、板材70%,而我国一般钢材的深加工仅为10%~15%。
二、我国钢铁物流产业发展趋势
(一)双企联动发展模式
随着我国钢铁销售物流产业的发展,越来越多的钢铁生产企业选择与专业化第三方物流服务提供商结成战略联盟,实施双企联动的发展模式,如宝钢集团分别与中远集团签订战略合作协定、与中国远洋运输(集团)公司签订“战略合作伙伴关系”盟约;河北钢铁集团与河北物流集团、台湾义联集团与中钢股份、马鞍山钢铁股份有限公司与中国铁路物资总公司也分别签订了战略协议或战略合作协议。利用专业化第三方物流服务,如利用综合物流集成商提供的网络资源、专业化技术设备和标准化业务操作流程等一体化的物流服务;功能性物流服务提供商提供的专业化服务和个性化解决方案等专而精的物流服务,更好地实现钢铁流通链条的集散功能,满足终端用户对不同品种、不同材质、不同规格的用钢需求。通过双企联动发展模式,可以使钢铁生产企业集中精力专注于自身核心业务,提高钢铁产成品的技术含量,更好地保持竞争优势,同时降低钢铁生产企业的物流成本、减少资金占用。而第三方钢铁销售物流企业通过与钢铁生产企业合作也可扩大自己的市场占有率,拓展自身营业空间,创造新的利润增长点。
(二)新一代供需双方交易平台――钢铁物流园区
基于传统钢材市场依靠差价的低端竞争模式,市场机制不完善;与进出场客户无隶属关系,个别交易商“坑蒙拐骗”的行为等原因,新一代供需双方交易平台――钢铁物流园区孕育而生,成为现代钢铁销售物流产业发展的一个新趋势。现代化钢铁物流园区汇集订单与分销、综合运输、仓储、加工配送、分拨、信息处理、物流金融、保税物流等功能,通过对区域内整体钢铁销售物流资源的统一规划和多元化服务手段等优势,降低钢材运输仓储成本、剪切加工成本和中间交易成本,从而拓展钢铁销售环节中的物流增值服务,实现商流、物流、资金流和信息流的整合,最终优化整体钢铁销售物流产业链。目前,处于全国发展前沿的钢铁物流园区有:中国规模最大的钢铁贸易集散地,唯一在专业市场设有保税仓的乐从华南(国际)钢铁物流中心;发展多式联运为特色的青岛澳龙港国际钢铁物流城;打造钢铁物流产业集群、总体经济为目标的上海国际化钢铁物流总部基地,此外还有西北最大的陕西红光钢铁物流园;华中最大的华中钢铁交易中心;华北最大的天津北辰钢铁物流园等。
(三)物流信息化步伐加快,电子商务等新的营销模式异军突起
现代钢铁物流已成为跨部门、跨行业、跨地域的以现代管理科技和信息技术为支持的社会化、专业化、现代化和信息化的综合性物流服务。其中,信息已成为提高营运效率、降低物流和交易成本、提高客户满意度的核心因素,以快速响应(QR)、条形码和射频技术(RFID)等信息技术和产品采购/销售系统、智能化运输/仓储系统、售后服务系统等信息系统为支持、搭建起来的信息平台逐渐成为钢铁企业与钢铁物流企业提高管理水平、增加市场竞争力的重要手段。如宝钢三期信息化系统、武钢与罗克韦尔公司共同研发的整体产销咨询系统、马钢SAP信息化系统。同时随着互联网技术和电子银行的不断发展,电子商务等新的钢材营销模式也逐渐得到推广和普及。其中,电子商务在促进钢铁大物流的形成、活跃钢材流通市场、增加信息透明度等方面发挥着巨大的作用,预计在今年,中国钢材交易会有16%、约8000万吨的钢材将通过网络实现交易。
(四)深加工等延伸服务需求上升,流通日趋国际化
随着全球市场由“卖方市场”向“买方市场”的过渡,激烈的市场竞争使企业之间的竞争逐渐演变为企业所在供应链之间的竞争。钢铁行业作为汽车、造船、石化、家电等下游产业的供应商,下游企业基于“零库存”的准时制(JIT)等先进生产模式客观上导致新型的物流服务模式――钢材加工配送等延伸服务需求的逐渐上升。其中,功能体现为加工配送中心按照最终用户的要求,通过对型材的锯切、弯曲、焊接等;板材的矫正、剪切等或零部件成型等工序,把钢材加工成终端用户所需的半成品或零部件,并通过仓储和运输系统配送给终端用户,不仅可以为终端用户方便用料、提高成材率、减少钢材库存量和节约成本;而且可以提高钢铁流通和物流企业产品附加值、增加效益和优化资源配置,如通过加工配送中心提供准确的剪切、加工、配送服务,上海汽车行业仅冷板流通资金占用一项就下降1亿多元;洗衣机行业冷板用材利用率比用户自行剪切提高了30%,高达95%。在我国钢铁产品通过深加工等延伸服务附加值不断提升的同时我国钢铁产品流通也日趋国际化,其中2006年我国第一次成为世界最大的钢铁出口国,并在2007和2008年继续保持这一位置。尽管2009年钢材出口形势恶化,1~9月份出口量仅为1571万吨,同期下降67.6%,我国钢材出口量也跌至世界第七位,但总体上我国作为世界钢铁出口大国已既成事实。
三、发展我国钢铁物流产业的对策建议
(一)政府部门加快推进我国钢铁销售物流产业集群
我国各地政府部门应高度重视钢铁销售物流产业集群对提升钢铁产业、物流产业乃至整个区域经济竞争力的作用和意义,并通过政府部门规划、引导和规范过程,帮助和促进钢铁销售物流产业的形成和发展。(1)积极规划钢铁销售物流产业集群建设。首先,各地政府部门应把打造钢铁销售物流产业集群列入到当地物流业振兴规划中,制定钢铁销售物流产业集群的发展战略。其次,各地政府部门应积极推动各类公共物流基础设施建设、规划集群用地资源安排等,为钢铁销售物流产业集群发展提供硬件支持。(2)发挥政府部门对行业发展的引导作用。对具有一定产业基础和发展后劲的钢铁销售物流企业予以关注,并给予资金、税收、用地等政策上支持和优惠,鼓励钢铁销售物流企业间兼并重组,培养一批钢铁销售物流龙头企业。(3)规范集群内行业秩序,优化集群经营环境。一方面各地政府部门应制定钢铁销售物流企业的准入标准,对进入企业设置自有资金、经营场地等限制条件,消除皮包公司倒卖钢材的现象;另一方面对布局混乱、无序竞争和恶性竞争等现象予以严厉处罚,优化钢铁销售物流产业集群的经营环境。
(二)我国钢铁生产企业向下游沿伸拓展自身产业链
随着钢铁产能的不断扩大,钢铁销物流售成本居高不下,激烈的市场竞争使得钢铁企业纷纷选择向下游延伸、拓展物流产业链,完善钢铁营销体系。其中,延伸的途径有:(1)与终端钢铁用户结成战略合作伙伴关系,一方面参与终端用户产品开发,如汽车、造船、石化、家电行业,根据终端用户需求设计、生产特殊用途的钢铁产品,精确剪切加工钢材,成型零部件等;另一方面为终端用户提供钢铁产品的使用方法、成交价格等信息资讯,提高钢材使用和交易过程中的信息透明度,如武钢分别与奇瑞、武昌造船厂和葛洲坝集团签订战略协议。(2)投资建设针对性的加工配送中心。目的是延伸产品规格范围,提高钢铁产品的直供比例,提升产品的附加值,如宝钢目前拥有覆盖华东、华南、华北、东北、西北、西南六大区域18个重点用钢城市的各类剪切加工配送中心27家。(3)拓展自身网络建设。国内网络建设方面不仅在重点用钢城市设立贸易公司和物流公司外,而且利用国家西部大开发战略和小康村建设的步伐积极推动西部地区和农村地区的网络建设;国外网络方面在设立国外钢材贸易公司的同时还应加强与国外物流企业、金融机构等合作,不断扩大企业的市场份额,提升我国钢铁企业的国际市场竞争力。
(三)培养专业的第三方钢铁销售物流服务提供商
(1)加快钢铁销售物流产业兼并重组步伐,培养一批现代化大型龙头钢铁销售物流企业。目前我国还没有一家物流企业能独家承接大型钢厂全部销售物流业务能力,导致国内钢铁产成品物流流通环节多、集中度低、成本居高不下。鼓励钢铁销售物流企业通过参股、控股、兼并、联合、合资、合作等形式进行资产重组,培养一批现代化大型钢铁销售物流企业,不仅提高钢铁销售物流环节产业集中度、促进产业健康发展;而且与钢铁行业兼并重组步伐相适应,有利于钢铁产业发展的良性循环。(2)与钢铁生产企业结成战略联盟,一方面建立和完善钢铁贸易企业和钢铁生产企业的钢材关系,明确和强化双方的责任权,建立风险共担、利益共享管理机制;另一方面改变钢铁物流企业与生产企业间传统物流服务“买卖契约”关系,建立真正的战略伙伴关系,提高钢材深加工比率,共同开拓钢铁销售物流市场。(3)推广钢铁物流新兴信息技术的应用程度,培养专业化的钢铁物流运输公司、仓储公司和加工配送中心等。首先要尽快提升物流硬件设施水平,提高物流设备半自动化、全自动化操作能力;其次要积极推进企业信息技术和信息系统等软件设施建设,发展B2B(企业与企业间)、B2C(供应商与客户间)电子商务等新型营销模式。(4)加强钢铁销售物流企业与金融、担保机构合作,促进相互之间信息交流,建立和完善担保机制,鼓励金融机构开发适宜钢铁销售物流企业特点的金融产品,解决钢铁销售物流行业的融资难题。
(四)积极建设现代化的钢铁物流园区
目前我国钢铁物流园区主要沿袭三种发展模式,分别为:传统的钢材市场通过改造升级和钢铁贸易商的重新整合转型为钢铁物流园区;大型钢铁生产企业投资建设钢铁物流园区;钢铁生产企业和物流企业共同投资建设钢铁物流园区。我国钢铁物流园区在根据当地钢材生产和流通等实际情况选择合适发展模式的同时还应积极规划园区的发展路线,做到精确的园区类型和服务范围等战略市场定位,准确的地址和规模确定,合理的仓储、加工配送、金融和信息等功能界定,明确的租赁――开发――经营、建设――经营――转让或综合模式等经营管理机制等。其中,我国钢铁物流园区发展不仅表现在其基本功能的实现上,更要体现在提供需求预测功能、物流咨询和培训等增值服务上。如由陕西龙钢集团公司建设的陕西红光钢铁物流园利用优越的地理位置,建设物流商务楼、交易楼和有色市场,装配百万吨钢材加工生产线,还提供信息平台、电子商务平台、“钢铁银行”和餐饮娱乐等配套服务。
(五)加快钢铁销售物流产业人才培养
目前,我国钢铁销售物流产业面临着严重缺乏物流专业人才和管理人才的人力资源困境,同时物流产业本身作为跨部门、跨行业的综合产业也对我国钢铁销售物流产业从业人员的知识和技能提出很高的挑战。面对我国钢铁销售物流产业人力资源短板,我国钢铁销售物流产业领导人员和管理人员应认识到物流专业人才和管理人才对企业乃至整个产业减低成本、提高核心竞争力的战略意义,借助我国政府提高劳动力素质发展契机,(如预计未来20年间,熟练劳动力储备量将平均年增长2.4%,最终达到4500万,25~29岁间熟练工人总数将于2015年超过美国),提高企业物流人员的文化、技能等方面综合素质。首先,在企业兼并重组时不仅做到合并后在人员方面的整合,如员工在留任、岗位和升迁上的变革;而且力争在岗位设计、招聘和甄选、培训开发、薪酬管理、员工关系等管理实践上做到人力资源管理整合。其次,企业发展过程中,一方面提高员工的招聘和甄选要求,对物流方面的高级人才和专业人才予以特别关注,如物流方面硕士、博士或高级技工等;另一方面加强企业物流人员的培训力度,企业可以选择与高校合作,走不脱产、半脱产或短期集中授课的培训模式。
综上所述,要加快我国由钢铁大国向钢铁强国的转变,就必须加快钢铁产业链的国际扩张,就必须加快钢铁物流产业的国际扩张。因此通过延伸产业链、培养专业化第三方物流服务提供商、积极建设钢铁物流园区等措施推动我国钢铁销售物流产业快速、健康发展,是做大做强我国钢铁产业的必然选择。
参考文献:
[1]我国钢铁物流产业的发展现状和趋势分析中国经济网省略/cysc/newmain/jdpd/yj/200907/28/t20090728_19504649.shtml.
[2]秦国夫:构建鞍山钢铁物流产业新格局全国物流信息网省略/lw_view.asp?id=102143.
[3]钢铁物流新模式,中国物流与采购信息网.省略.
钢铁销售篇2
[关键词]钢铁企业；营销渠道；战略联盟
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2016.06.069
[中图分类号]F426.3[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2016）06-0-01
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
1我国钢铁企业营销渠道的类型
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道；二是借助中间商的经营渠道；三是直供用户。在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
2我国钢铁企业营销渠道的改进方法
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1加强各成员间的组织管理
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2各渠道间组建一个战略联盟
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商；而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3顺应潮流同时发展电子商务
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3结语
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献
钢铁销售篇3
一、建立跨区域钢材信息收集体系
实时、有效、充分的获取商业信息可以帮助企业对市场需求做出快速反应，修改生产计划，提高产品销售量，保证公司战略的顺利实施。为了搜集全面、有效的信息，企业需从以下两个方面着手：一方面，建立商业信息监督小组，针对市场需求、价格变动、竞争对手情况、相关国际形势、市场动态等多方面信息进行收集、整理、分析工作；另一方面，依靠下游分销商的信息反馈收集信息，为企业的商业信息收集体系提供补充。
二、加强营销队伍建设
优秀的营销队伍可以有效的提高企业销售业绩，增加企业钢材销售量，是企业在钢贸市场获得优势竞争力的关键。建设优势的营销队伍一方面需要完善的绩效管理机制，这是钢铁企业钢材营销策略全面实施的保障，对营销绩效科学的判断是评价营销能力的标准，也是评价营销策略成功与否的标准；另一方面需要对销售人员进行专业培训，营销培训是提高销售人员业务素质、增强推销能力和效率的主要手段，企业可从知识讲座、上岗实习、外派培训等多方面强化营销人员的销售水平，进而建设优秀的营销队伍。
三、强化质量审核体制建设
生产与销售是钢铁企业的两大主要职能，而产品质量的好坏直接影响企业的销售及信誉。一方面，在相关产品国际、国内质量标准的基础上，建立公司内部产品质量标准，所有内部产品质量标准均高于国际、国内质量标准，以确保公司的产品品质到达优秀；另一方面，根据内部产品质量标准，强化质量内部审核机制，在生产过程中的各个环节进行内部质量审核，任何一个环节的生产资料或产成品出现问题，均进行返工或淘汰，并进一步查明质量问题原因，避免同类问题的产生，提高钢铁企业的质量管理水平，满足市场对钢材高质量的要求。
四、提高技术研发能力
科技的快速发展使钢铁市场已不满足传统钢材的品质与技术工艺，尤其是电子产品日新月异的更新换代，更要求钢铁企业提高工艺技术水平。钢铁企业不但需要聘用高学历、高技能的研发人员，投入大量的资金在原有产品工艺技术的基础上研制开发新产品，同时派遣公司研发人员参加高水平与钢铁行业相关的研究交流会、并聘请钢铁研究专家对公司研发人员进行培训，提高公司的产品质量、品种和工艺。
五、推进企业文化建设
钢铁销售篇4
关键词：电子商务；供应链；钢铁；销售
中图分类号：F426.31文献标识码：A文章编号：1671-2064（2017）03-0034-01
1项目背景
近几年，国内钢材市场销售每况愈下，产能过剩、价格越来越透明等因素都进一步压缩着钢铁生产企业的利润空间。因此，企业急需转型，在销售模式上，不能再一味地依靠传统销售渠道、销售模式，而需要借助网络电商，实现在线销售，缩短销售周期，提升客户服务质量，同时，也能大大降低人力成本，真正实现降本增效的目的。
2项目目标
供应链系统设计的目标是把钢厂传统的封闭式服务延伸为互联网开放式服务，为钢厂及其下游客户提供互联网可公开信息查询及互联网互动服务功能，从而深化钢厂的销售服务内容、拓宽销售服务领域，使钢厂客户能在互联网上自助查询公开的业务信息，为客户提供了便利，降低了成本，同时也为钢厂更好地管理和服务客户提供了有效的途径。
3项目意义
供应链系统设计的意义主要体现在以下几方面：
（1）通过供应链系统为下游客户提供优质的服务。
（2）通过供应链系统提高钢厂内部运营管理水平。
（3）通过供应链系统降低钢厂运营成本。
4供应链系统功能设计
基于钢厂管理及服务客户需求，供应链系统设计如下几项功能：客户信息管理、资源分配管理、在线合同管理、业务信息查询、质保书管理、客户服务管理等模块。
系统将客户资源分配、计划管理，合同管理、质保书管理、发货信息、资金查询信息等实现网络化、实时化、电子化；通过CA认证系统实现远程在线签合同、远程打印质保书。既深化了生产企业的销售服务，也实现了买卖双方的降本增效。
4.1客户信息管理
系统设计自动匹配钢厂内部ERP管理系统中的客户信息，并可根据销售管理需要对客户进行自定义分类，如可将客户分为协议户、直供户、战略客户等，针对不同客户实行不同的销售政策。可对每个客户设置签约钢材品种信息、所属区域、每月默认订购量、联系方式、所属行业、信用等级、所属客户经理等信息，方便对客户进行进一步细化管理以及统计分析。
4.2资源分配管理
系统设计年度、月度的资源计划管理功能。钢厂可根据每月生产、销售状况，按客户签约品种分配给每个客户相应的资源量，并发送短信通知客户，客户则可权衡自身情况，对分配的资源量进行在线响应、报价等。系统支持钢厂自主配置内部审核规则，对客户响应后的资源计划进行多级审核流转，最终审核通过，形成意向合同。
同时，系统也支持客户主动提报需求划给钢厂，经双方达成一致意见后形成意向合同。
4.3在线合同管理
对于双方形成的意向合同，钢厂以定向挂牌的形式挂出，客户摘牌后形成正式合同，并加盖CA电子签章。以电子合同代替传统的纸质合同，既缩短了合同签订周期，也节省了买卖双方的合同签订成本。
系统通过与钢厂ERP管理系统对接，抽取订单、发货、结算等信息，实现对合同的实时跟踪，并以图表形式展现，使合同执行情况更加清晰、准确。免去了客户线下打电话给钢厂销售人员询问发货量等琐碎工作，客户自己即可随时随地在线查看合同的排产量、发货量、结算量等信息，大大提升了客户满意度，同时也减轻了钢厂销售人员的一部分工作。
4.4业务信息查询
系统为钢厂及客户提供了一系列的业务信息查询、统计功能。如客户较为关心的资金明细查询、客户信用额度查询、合同进度跟踪等，以及钢厂管理层较为关心的责任人合同进度、区域流向等。
4.5质保书管理
系统通过与钢厂ERP管理系统对接，为客户提供质保书在线查询及授权远程打印功能，极大地方便了客户，节省了纸质质保书打印的时间、经济成本。
4.6客户服务管理
为提升客户服务，系统专门设计了客户服务管理功能。包括：客户问卷调查、客户反馈及分析等。钢厂可根据客户调研方向，自主制作客户调查问卷，如可将客户比较关心的产品质量、服务质量等方面问题做成调查问卷，与客户在线沟通，及时查看客户反馈，了解客户心理诉求，一方面提升了客户的服务质量，另一方面对客户需求的分析也有助于销售部门制定下一步销售策略。
5外部接口设计
初步设计接口包括：销售订单信息接口、发货单信息接口、系统发票信息接口、生产订单信息接口、库存信息接口、客户余额信息接口、客户收款信息接口、质保书信息接口、客户主数据接口、物料主数据接口等。
供应链服务业务信息查询的数据来源由ERP系统通过接口自动分发到前置机。前置机要求与ERP所在局域网在链路上保持连通，同时与公网上的供应链系统保持连通。
ERP系统所在局域网采用专线与外网IDC机房前置机连接，ERP系统将数据传送到前置机。
钢铁销售篇5
“国内钢铁流通企业要善于使用先进的信息技术，通过构筑钢铁等大宗商品交易平台，来提高应变能力和维护钢材市场的平稳运行。”近日，中国物流与采购联合会常务副会长何黎明在中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会成立仪式上表示。他指出，目前国内的钢材贸易商估计有15万20万之多，各类钢材交易市场约1500家左右。
在钢铁流通行业小、散、乱的格局下，钢材贸易的经营模式正悄然发生转变。这种变化预示着怎样的趋势?
贸易商集体之痛
2009年以来，国内钢价频繁波动，使得很多贸易商备感压力。据了解，国内的钢铁流通行业，大量企业规模偏小、信息化程度偏低，由此导致众多资源配置不合理的现象。公开资料显示，我国目前共有近30家钢铁流通及物流企业，许多企业涉及加工、配送、仓储、包装等多个领域，整个行业处刊、而分散的阶段。
这种产业链运行中存在的痼疾，随着2008年末金融危机的爆发，表现得更加明显。钢价波动最剧烈时，贸易商上午进货，下午即亏钱。中商流通生产力促进中心钢铁分析师赫荣亮称，钢材贸易商处在钢铁流通生态食物链最底端，同时也是最为弱势的一环。谈到浙江温州70家金属贸易企业组建温州市金属投资有限公司，赫荣亮称，钢材贸易商抱团是由国内恶劣的经营环境造成的。他认为，作为大宗商品，以前国内钢材属于短缺商品，这形成了我国钢材流通的特殊性。过去，各大钢厂占据地盘，维持着近似于寡头垄断的定价权，中小钢厂采取跟随策略，市场竞争不是很激烈，钢材贸易有一个稳定的市场环境。钢厂“买断”式的销售方式，适应当时的钢材流通，一旦钢材贸易商和某钢厂建立了良好关系，其财源将比较稳定。但目前，市场经营环境已然发生了彻底变化。比如2009年国内钢价暴涨暴跌，经历了两轮过山车行情。事实上，此前几乎所有钢材贸易商都在看多，因为钢厂一直极力推高钢价。
据介绍，我国钢材市场主要有两种贸易商类型。一种贸易商是从钢厂直接采购进货，然后进行零售，行话叫“端盘子”；另一种贸易商叫“搬砖头”，主要从另外的贸易商处进货。“搬砖头利润小，但是保证每单都能赚钱。端盘子有时候赚钱，有时候赔钱。”这两种贸易商基本是利用“低买高卖”赚取差价，在钢价上升时，贸易商还有不少赚头，而市场一旦下滑，贸易商则损失惨重。
钢铁市场的成熟与繁荣离不开钢铁流通渠道的成熟。据了解，日本、美国的钢材流通中只有为数很少的几家大型钢铁经销商，生产商和流通商对市场形势判断很容易达成共识，这有利于市场的稳定。而中国钢材流通业则与之相反。首先是钢材经销商数量多，但规模小。如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业，年销售在i000万吨的企业只有一家，年销售在500万吨以上的也只有三、四家。绝大部分的经销商年销售量都在10万吨以下，缺少能带动行业发展的领军企业和操作方式。而且这些中小型经销商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱；其次是产品从钢铁企业到一级经销商、二级经销商等层层分销再到终端用户，环节众多，时间、空间跨度过长，而且多数经销商都是各自为战，缺少有效合作，造成市场分散、流通成本居高不下；第三是钢材流通中的投机成份较重。经销商是以获取流通利润为目的，在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下，经销商增加利润的方式要么降低买入价，要么提高卖出价。
结果是我国钢材流通发展长期落后于生产，宝钢、武钢等大钢厂生产线足以与新日铁、浦项等国际一流大钢厂相媲美，钢材市场流通顽疾大大削弱了我国钢厂的竞争实力。
钢材流通新模式
钢材流通领域正寻求变革，这与目前钢材贸易面临的新变化有关。比如，钢材贸易的经营模式已经发生转变。在业内，很多人认为贸易商只要具备资金和货物两个资源就可以挣钱，但目前情况已经发生改变。因为这两年市场供求关系发生巨大变化，有钱、有货也可能赔钱。同时，钢厂定价的依据也已变得多元化。据了解，目前大钢厂是钢材价格的制定者，按月调整价格，中型钢厂是按旬和周调定价。那么，定价和调价的依据是什么?有业内人士表示，参考信息平台提供的价格，是某些钢厂制定钢材出厂价非常重要的依据，并借此可以控制经销商的盈利水平。钢厂可以掌握经销商的提货成本，但贸易商到底以什么价格销售出去，钢厂无法控制。
为化解风险，很多企业通过构筑专业的交易平台，用先进的IT技术来尽量消除信息的不对称性，以指导经营和组织生产最终实现资源的合理配置。有的钢厂为了化解经营风险，在贸易上必须采取现货和直供配合的模式，而建立良好的服务体系。有的钢厂和贸易商为了减少库存的风险，选择利用钢铁等大宗商品交易平台的“期现结合”功能。“比如钢厂产量是40万吨，先卖20万吨，剩余的可以选择钢材期货进行对冲，等价格跌下去之后，现货市场会产生很大亏损。但期货市场上会有很大的盈利。目前钢材流通行业内的龙头企业已经在探索新的商业模式，一些企业通过供应链模式介入甚至控制生产环节，实现“虚拟化生产”。供应链模式对解决当前钢材流通行业的问题有积极意义。许多具备一定实力的钢铁流通企业积极探索供应链模式，与生产商、物流商、金融商建立战略合作关系，从而提高了有关各方的市场竞争和抵御风险的能力。
中国需要什么样的钢铁贸易模式?有分析师表示，我国钢材流通以贸易销售为主，占到市场总量的六七成。现实决定我国的钢铁流通模式既不能象欧美那样由钢铁企业主导，以直供用户为主，也不能学习日韩，由销售商(综合商社)来主导销售。
现有流通模式严重影响流通企业发展。中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社销售为主，我国介于两者之间，即流通企业销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。
我国钢铁流通企业的销售，实质上是买断，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，而且是付全款，不但占用很多流动资金，而且加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。中国钢材流通模式最终将是怎样的，现在难下定论，目前仍处于探索
阶段；将来即使相对稳定了也仍会不断变化与调整，以适应新的形势。
据了解，发展新型的钢铁流通模式，从目前来看，主要有四种途径：一是发展佣金制，这可能是我国钢铁流通企业与生产企业合作的比较理想、科学的机制；二是发展电子商务即钢材网上交易，这既是销售方式的革命，也是采购方式的革命；三是发展物流加工配送；四是发展连锁经营。
除制外，其他新型流通方式目前的实施状况如何?有分析师表示，钢铁的现代流通方式，有连锁经营、加工配送、电子商务等，这些未来都会得到大力发展。近几年，这几种流通方式目前已经显示了强劲的发展势头。
业内人士认为，尽管钢材流通格局已经发生彻底转变，但钢厂强势地位尚没有改变，在国内产业链上，钢厂仍占话语权。钢厂参与流通，主要有两种形式，一是钢厂直销直供，针对终端需求大、专业性强的终端用户，钢厂直接供货，如造船、汽车、家电等行业。直接供货，大型钢厂走在前列。但即便这样，大型钢厂直接供货比例也不高，据对全国重点钢铁企业统计，近几年来钢厂直接销售仅占五分之一强。另一种形式，是生产、流通企业相结合，例如鞍钢国贸国际货运有限公司与上海物资集团乾通金属材料公司在上海组建钢材加工配送中心。
另外，国内出现了数家钢铁电子商务公司，比如东方钢铁、我的钢铁、上海大宗、广东乐从等；传统钢铁供应链服务商也竟相向钢铁电子现货交易靠拢。钢材网上交易既是销售方式革命，又是采购方式革命。目前国内钢铁电子交易方式尚待扶持，亟待解决问题有规范电子市场、从立法层面规范交易行为、倡导银行介入，银行充当信用中介等，这样才能令电子市场在更大范围内，有更多的企业参与，壮大发展我国的钢铁流通市场。北京正略钧策企业管理咨询有限公司钢铁行业资深顾问黄林：电子商务将深刻影响钢材流通的供应链管理
中国对外贸易：您说过钢铁行业的供应链管理未来将进入一个新的阶段，含义是什么?
黄林：凡是制造业就离不开供应链管理这个话题，因为它决定着制造企业的命脉。正如杰克?韦尔奇所说：“如果你在供应链运作上不具备竞争优势，就干脆不要竞争。”而钢铁行业是典型的制造业，供应链在行业中扮演着很重要的角色。钢铁行业的供应链已经从最初的内部供应链管理逐步发展到了外部供应链管理，从部门集成发展到了整个供应链上的企业集成，从供应推动模式(面向库存)发展到需求拉动模式(面向需求)，从企业集成再到未来供应链网络，以及ERP、SCM、电子商务等信息化手段的应用，钢铁行业的供应链管理未来将进入一个新的阶段。
钢铁行业供应链中两个最大特征就是资金属性和物流属性。钢材作为大宗的生产资料，其生产、交易过程中的资金沉淀非常巨大，整个供应链过程都需要庞大的资金保障。同时整个供应链对物流的需求和要求均较高。再加之钢铁产品的生命周期较长，故低成本和效率是钢铁行业供应链的首要目标，属于效率成本型供应链。
中国对外贸易：电子商务对供应链管理的影响表现在哪些方面?
黄林：宝钢的供应链协作就是以信息化为基础，通过电子商务手段来实现的，从宝钢电子商务系统实现的功能来看，实质就是一套SCM系统。从基础在线交易向全程业务协同延伸；从标准信息服务向深度个性化服务拓展；从国内向海外延伸，从销售向采购拓展。由覆盖供应链局部的电子商务基本应用向覆盖供应链全程的协同商务发展。建立面向全程供应链的协同商务，提供全方位客户服务。
宝钢的供应链协同主要分成两大部分：战略客户协同和战略供应商协同，首先实现的战略客户协同，其中包括生产计划协同、订货业务协同、物流仓储协同、加工配送协同、财务结算协同、技术及研发协同。以上协同均是通过宝钢的电子商务系统来实现的。自2001年开始，宝钢开始了电子商务平台的建设，从最初的合同跟踪、质保书查询以及电子对帐开始，逐步实现了海外订货、大客户订货和地区公司订货，之后宝钢与一汽大众、上海大众、上海通用、长安股份以及欧洲福特等战略客户以及各地区公司建立了工作流、物流、资金流的协同。在这个电子商务平台上，在线收集用户的长、短期需求计划，用户可在线创建、发送月度订货需求，并查看资源分配结果；为了满足个性化订单需求，支持产品外设计全过程并最终生成相关加工规范，缩短处理周期；对海内外的现货、期货交易，在线处理从询单到订单处理、资源分配的全过程。
宝钢的供应链协同实现了从基础在线交易向全供应链协同延伸；从标准信息服务向深度个性化服务拓展；从国内向海外延伸，从销售向采购拓展；通过信息化技术实现整个过程的实时可视、更高的响应性和灵活性，最终打造一个“数字”供应链，为企业实现了降低成本、提高效率、改进服务和客户体验，进而实现了提高企业盈利空间的目标。
中国对外贸易：我国钢铁流通行业的供应链管理有哪些特点?
黄林：相比较钢铁冶炼企业，钢铁流通行业的供应链管理有自己的特色。最明显的以国有的浙江物产、五矿集团为代表，走的是供应链上下游集成路线，而以华冶为代表的民营企业则是走下游集成路线。
浙江物产依托台州、宁波、舟山、温州、上海和江苏等沿海地区的产业集群优势，自身广泛的资源采购渠道等优势，为多个行业提供上下游供应链的集成服务，如从集船板供应、船板预处理、船用设备设施采购、出口保函开具到船舶出口及相关流动资金配套等一条龙服务；从铁矿石等原料供应到钢材贸易金融及钢材出口服务等等，通过自身的供应链集成服务深化供应链各个环节的互利共赢。
而华冶的特点是在供应链下游着重布局，进行集成。其推出的华冶H-MART钢材大超市――以最大限度的满足顾客需求为核心理念，通过对钢铁流通产业供应链的整合，集采购、加工、物流、零售于一体，扩展利润空间，并在先进的管理信息系统(ERP、H-Mart网上钢材超市电子商务系统)的支持和运作下，形成1+1
“华冶H-MART钢材大超市”经营模式整合的不仅仅是华冶的各种内部资源，还涵盖了上游供应商和下游的客户群，通过与上下游客户建立“平等互利，合作共赢”的战略伙伴关系，构建成一个范围更广泛的供应链体系。
中国对外贸易：您对钢铁行业的供应链管理发展趋势如何预测?
钢铁销售篇6
一方面，电子商务是我国信息化阶段的重要产物是信息化的重要组成部分，它是我国未来市场经济发展的需要。如果我们运用电子商务不但可以实现低价销售减少中间环节而且可以实现产销一体。另一方面，随着我国市场经济的竞争日益加剧以及世界上许多的企业开始运用电子商务这个大的平台。因此，我国的传统钢铁企业必须要跟上时代的步伐建立起钢铁销售的网络平台，这不但可以缩小销售环节还精简了流通环节。但是随着时代的进步，我国钢铁行业发展电子商务才很短的一段时间，我们的钢铁企业要想在新的平台上站稳脚跟必须还要进行不断的努力。
2.钢铁电子商务发展需要处理好的关系
我国钢铁企业除了经营钢材直供和部分出口外，产品国内销售需要交款订货，回笼流动资金。因此，钢厂销售产品主要是依靠商来进行市场渠道和客户经营来实现。目前国际上大钢铁企业也没有摆脱这种销售模式。当前我国第三方钢铁电子商务经营额迅速上升也主要是大量贸易商开始涌入这个第三方平台进行销售。钢厂的市场营销一方面乐于见到自己商通过第三方电子交易销售自己的产品，另一方面钢厂也需要重视与第三方平台合作，扩大钢厂产品在区域市场的影响力。毕竟钢厂在第三方电子商务平台中产品品牌市场影响力是关系到钢厂产品在区域市场销售量的重要因素之一。因此，钢厂、商和第三方电子商务的紧密合作结果将直接影响钢厂产品在区域市场的竞争力和经营力。钢材市场库存、钢材深加工配送能力、金融链的介入都是现代钢铁物流的重要组成部分。也是第三方电子商务和钢厂、商在区域市场中营造现代电子商务服务优势的重要资源要素。改革开放30年中国经济为什么发展这么快？就是因为中国有全球最大的国内市场潜在需求。钢厂经营电子商务，不关心市场流通需求新特点，不进行所需要的市场要素优化组合是没有前途的和好的经营效益。
3.钢铁行业发展电子商务的对策
3.1完善相关法律
我们的钢铁企业电子商务平台才开始发展还处于探索的阶段，要想使得其获得长远的发展还必须要建立起一个好的法律法规制度。我国现阶段虽然针对电子商务也制定了一些相关的法律法规，但是从整体来看制作的法律法规只是为了满足当时的需要还很粗糙没有进行细化，还有很多方面需要我们去改进。因此在具体的执行当中会出现较多的问题，钢铁行业作为我国的支柱产业要想在电子商务上获得长远发展还必须要完善相关的法律法规。
3.2加强对电商人才的培养
我国的电子商务发展水平还较低，只有短短的10年左右的时间，与西方发达国家存在较大差距。钢铁行业的电子商务专业性要求较强，当前我国钢铁企业电子商务人才十分的缺乏，那些又懂钢铁又懂电子商务的人才很稀缺。这就需要我们的钢铁企业必须要加紧对电子商务人才的培养，这样不但可以使其在电子商务领域迅速占领市场，而且将更加有利于钢铁企业的发展，特别是那些有条件的钢铁企业可以通过委托培养的方式培养钢铁电子商务人才，促进钢铁企业电子商务更好的发展。
3.3建立线下物流配套平台
我国钢铁企业要想在电子商务平台上获得发展必须要整合、建设与线上相配套的线下仓储、加工、物流平台，并且加紧配送区域的建设。目前我国钢铁行业各类参与主体建设了很多仓储物流平台，如大型物流园区，但存在规划的合理性、建设的重复性、安全公信力等一系列问题，这使得仓储物流平台在总量上富余，但能达到与电子商务配套的平台却相对稀缺。同时，钢铁企业建设的物流园区往往是建设在交通十分发达的地区，这些地方一般商品十分集中，但是我国目前内陆地区建设的较少，存在分布上的不均衡。除此之外，现有的物流园区建设都普遍存在功能单一，管理不能标准化，并没有真正实现现代化物流园区体系，仅仅是钢材的存储、加工、交易等，与钢材电子商务的对接有限。随着电子商务平台的加速发展，我们的钢铁企业如何进一步加强物流园区建设，形成一个标准化、互联互通的网络十分重要。特别是电子商务平台就是为了让我们的每个钢铁物流园区信息化和网络化相互连接，能够达到全国配送的目的，让钢材的终端用户更加方便的采购、收取钢材。因此我们的钢铁企业还应该建立一个真正的信息化平台实现区域性的物流运输、仓储、加工。
3.4完善在线商务生态链条
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